定一純茶是一家茶葉生產(chǎn)、銷售企業(yè)，董事長陳力陽歷經(jīng)茶葉電商的洗禮、線下實(shí)體店的考驗(yàn)，只做到這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。他的茶園認(rèn)養(yǎng)模式或許能在千篇一律的茶葉營銷模式中突出重圍取得優(yōu)勢。
不管經(jīng)濟(jì)形勢多么惡劣，有些企業(yè)就是不曾在世界500強(qiáng)公司名錄里消失過。
星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基等等，這些企業(yè)憑借其標(biāo)準(zhǔn)化流程和快速擴(kuò)張模式在這個(gè)時(shí)代屹立不倒。
中國7萬家茶業(yè)企業(yè)，卻沒有一家上市公司。這其中的原因是什么？是值得中國茶企深思的。
從2000年開始，茶葉行業(yè)保持每年25%的增長率，這個(gè)數(shù)字超過了GDP的三倍，新的商業(yè)巨頭是否會從這個(gè)行業(yè)誕生值得期待。
定一純茶是一家茶葉生產(chǎn)、銷售企業(yè)，董事長陳力陽歷經(jīng)茶葉電商的洗禮、線下實(shí)體店的考驗(yàn)，只做到這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。他的茶園認(rèn)養(yǎng)模式或許能在千篇一律的茶葉營銷模式中突出重圍取得優(yōu)勢。
以下是定一純茶創(chuàng)始人陳力陽的口述：
我在大學(xué)畢業(yè)后不久就到了日本留學(xué)，在京都大學(xué)主修經(jīng)濟(jì)學(xué)，博士畢業(yè)后又留在京大做了幾年研究，前后一共在京大呆了11年。后來我去了日本的一家投資咨詢公司，工作了3年。
08年我回國，在國內(nèi)一家集團(tuán)公司工作，做總經(jīng)理。
總經(jīng)理一般都對某一個(gè)行業(yè)有著深刻的認(rèn)識，而我沒有。我服務(wù)的這個(gè)公司其業(yè)務(wù)涉及范圍甚廣，每個(gè)行業(yè)我都要照顧到，這使得我沒法深入了解某一個(gè)行業(yè)。2012年初剛好有個(gè)機(jī)會，我在集團(tuán)公司的協(xié)助下重組了一家茶企，成立了福建亞通綠園茶業(yè)有限公司。我也辭去集團(tuán)公司總經(jīng)理的職務(wù)，專注于茶行業(yè)。
試水過電商，但發(fā)展并不順利
茶葉電商很早之前就有了，但電商并沒有想象的那么有效。
我們在天貓開了旗艦店、在一些小的商城嘗試過電商服務(wù)，但效果都不理想。從去年開店到現(xiàn)在，我們遇到了一個(gè)怪圈：我們做活動(dòng)，銷售就好一點(diǎn);一旦沒有做活動(dòng)，銷售就停滯。長久以來一直沒有看到能在電商方面有大作為的希望。
為什么會這樣，我們也深入思考過，我認(rèn)為有幾個(gè)原因：
1.入駐第三方平臺(如淘寶天貓、京東等)成本越來越大，茶類營銷手段類似，沒有差異化，品牌認(rèn)知程度低。
2.自建電商商城成本高、風(fēng)險(xiǎn)大、用戶不精準(zhǔn)。以買買茶為例，到目前為止還沒有盈利過。如今許多農(nóng)產(chǎn)品電商都曇花一現(xiàn)。
3.茶單品價(jià)格雖高，但消費(fèi)頻次不高。酒類產(chǎn)品和茶的客單價(jià)差不多，但是酒一兩次就喝完了，而茶要喝好長的時(shí)間。
現(xiàn)在茶行業(yè)整體來講比較混亂，茶企業(yè)普遍出牌沒有章法。生態(tài)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目、加盟店、自建B2C平臺、第三方銷售平臺等等都想去沾點(diǎn)邊，結(jié)果下來，非但沒有提高業(yè)績，反而一個(gè)跟頭栽倒里面去了。
跟隨別人只會把企業(yè)搞得更混亂，在同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的行業(yè)，很難依靠單純的復(fù)制來建立競爭壁壘。思來想去，我們結(jié)合自身有機(jī)茶園的優(yōu)勢，走第三條路——茶園認(rèn)養(yǎng)模式，這也是我們的Opportunity。
茶園認(rèn)養(yǎng)的經(jīng)紀(jì)人模式
定一純茶有3座加工廠、有6800畝有機(jī)茶園基地，每畝認(rèn)養(yǎng)5萬元。可以產(chǎn)紅茶、綠茶、武夷巖茶、黃茶及白茶等，年產(chǎn)規(guī)模800噸。
茶園認(rèn)養(yǎng)的核心是經(jīng)紀(jì)人模式，我們通過招收經(jīng)紀(jì)人來實(shí)現(xiàn)茶園和企業(yè)的對接。企業(yè)用戶可以認(rèn)養(yǎng)我們的茶園，我們定期會提供產(chǎn)品，同時(shí)為客戶做好包裝，打上他們的logo，還會定期組織認(rèn)養(yǎng)企業(yè)到武夷山旅游觀光，體驗(yàn)采茶制茶。茶園做到24小時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)控，產(chǎn)品流程可追溯。
認(rèn)養(yǎng)實(shí)際上改變了我們的經(jīng)營模式。
1.從品類到品牌：以前我們主要是做代工，如果立頓這種企業(yè)需要加工料，我們就發(fā)貨。但在國際上這種產(chǎn)品是原料茶，是一種很低端的產(chǎn)品，價(jià)格也波動(dòng)不定。而現(xiàn)在我們做品牌，我們生產(chǎn)的是定一純茶。
2.從大批量標(biāo)準(zhǔn)化到私人定制：我們會根據(jù)企業(yè)的需求來單獨(dú)做設(shè)計(jì)，提供用戶需要的茶品。從某個(gè)角度講，我們是在生產(chǎn)禮品。(在中國，茶行業(yè)有2000億元的市場規(guī)模。而整個(gè)禮品(不光茶品)行業(yè)卻有萬億元市)這個(gè)市場潛力巨大，我覺得未來80%的茶私人定制市場會來自于禮品的市場，而幾乎所有的茶禮都可以采用私人定制的方式。
3.經(jīng)紀(jì)人、茶園良性循環(huán)：經(jīng)紀(jì)人是茶園認(rèn)養(yǎng)的“中介”，他對接的企業(yè)用戶我們都會給經(jīng)紀(jì)人收益。這種“一攬子計(jì)劃”我們并不吃虧，因?yàn)槲覀兪×送茝V、渠道環(huán)節(jié)、和其他的中間費(fèi)用。而我們的賬款又是預(yù)付的，現(xiàn)金流也比以前健康。
福建茶業(yè)的優(yōu)勢明顯：歷史悠久、文化豐富，生態(tài)條件優(yōu)越、基礎(chǔ)較好、生產(chǎn)成本低、競爭力較強(qiáng)。
和大學(xué)合作(Strengths)
我們有科研基地，這個(gè)基地是福建農(nóng)林大學(xué)和福建科研院所專家領(lǐng)銜的，有20多個(gè)研發(fā)人員。在我看來，和大學(xué)合作有以下好處：
1.得到學(xué)術(shù)支持：我們聘請了農(nóng)林大學(xué)的專家做顧問，如果有項(xiàng)目可以一起來做。比如我們的花香紅茶這款產(chǎn)品，就是農(nóng)林大學(xué)所申請的國家的專利。
2.擴(kuò)展人脈：通過學(xué)校里的專家，我們能知曉一些業(yè)內(nèi)信息，而且我們之間可以合作交換人脈資源。
3.輸入農(nóng)業(yè)人才：和農(nóng)林的合作還有一個(gè)好處就是有源源不斷的人才輸入?？v觀國內(nèi)大的農(nóng)業(yè)企業(yè)，其領(lǐng)導(dǎo)大都是農(nóng)大出身，他們有著過硬的知識背景，所以從這個(gè)角度來說，有了好的人才我們才能走得更好走得更遠(yuǎn)。
