《淮南子·精神》一文中有云：“迫而動”，意為受逼迫而行動。這與2014年復(fù)合肥市場的境遇很相似。“迫”字的另一個含義——急促。

　　如果說2014年復(fù)合肥市場還有可圈可點之處，追根溯源是因為這個行業(yè)已切身感受到前所未有的壓力，迫于無奈正尋找突圍之策。從誕生之時就身處競爭的復(fù)合肥企業(yè)在壓力之下表現(xiàn)不俗，選擇創(chuàng)新求生。

　　2014年，飽嘗失落之苦的復(fù)合肥企業(yè)在產(chǎn)品、營銷、渠道創(chuàng)新上的投入達(dá)到了前所未有的熱度。因此，可以用“迫”字來形容去年的市場。2014年這個市場有一些可圈可點之處，追根溯源是因為這個行業(yè)已切身感受到前所未有的壓力，迫于無奈正尋找圖為之策。全行業(yè)對農(nóng)業(yè)需求、渠道價值以及農(nóng)資電商等一系列問題進(jìn)行了重新審視和積極探索，因此復(fù)合肥的氣氛并不低迷。首先，一些企業(yè)還能保持不錯的盈利水平;其次，市場需求仍然有強勁的增長空間;第三，行業(yè)投資的熱度并未減退。整個行業(yè)試圖尋找新的方向，以求更接地氣，更有后勁，從而為行業(yè)復(fù)蘇積蓄更多力量。我們看到，在眾多企業(yè)的嘗試中，發(fā)展的新方向已初顯輪廓，復(fù)合肥行業(yè)正在走向她的創(chuàng)新藍(lán)海。

　　價格：持續(xù)承壓

　　2014年，飽嘗連續(xù)兩年失落之苦的復(fù)合肥企業(yè)在產(chǎn)品、營銷和渠道創(chuàng)新上的投入達(dá)到了前所未有的熱度。首先，一些企業(yè)還能保持不錯的盈利水平;其次，市場需求仍然有強勁的增長空間;第三，行業(yè)投資的熱度并未減退。全行業(yè)對農(nóng)業(yè)需求、渠道價值以及農(nóng)資電商等一系列問題進(jìn)行了重新審視和積極探索，因此復(fù)合肥的市場氣氛并不低迷。

　　整個行業(yè)試圖尋找新的方向，以求更接地氣，更有后勁，從而為行業(yè)復(fù)蘇積蓄更多力量。我們看到，在眾多企業(yè)的嘗試中，發(fā)展的新方向已初顯輪廓。復(fù)合肥行業(yè)正在走向她的創(chuàng)新藍(lán)海。

　　2014年復(fù)合肥價格走勢波瀾不驚，而且一直維持在近幾年的低水平。壓力來自兩個方面，一方面，原料市場全面低迷是最直接的原因。另一方面，是復(fù)合肥多年無序擴(kuò)張帶來的產(chǎn)能壓力。回顧全年，復(fù)合肥價格一直疲軟，雖然每到用肥旺季或借著原料價格上漲的拉升，廠家開工率和報價均會出現(xiàn)階段性回升，但市場總體走向始終沒改變。

　　三個節(jié)點可以說明問題。一個是春耕市場。上半年原料價格始終在低谷徘徊。這個階段，復(fù)合肥成本缺少支撐，僅在2~3月春耕市場啟動時迎來了一輪小漲。

　　另一個是秋季市場。最有力的支撐來自磷酸一銨和硫酸鉀。磷肥出口窗口期打開后，磷酸一銨維持漲勢，也成為秋季高磷復(fù)合肥的主要成本支撐。此外，硫酸鉀供應(yīng)持續(xù)緊張，秋季硫基復(fù)合肥的原料采購需求增加，兩者相互促進(jìn)，為市場帶來了實質(zhì)利好。因此8月復(fù)合肥市場的主要品種均價較上半年的漲幅都接近200元（噸價，下同）。進(jìn)入9月，市場需求結(jié)束，尿素、一銨價格出現(xiàn)拐點，價格再難上揚。

　　第三個節(jié)點出現(xiàn)在11月底至12月初。一年一度的磷復(fù)肥產(chǎn)銷會結(jié)束，關(guān)于增值稅、關(guān)稅、運費等相關(guān)政策的調(diào)整方案在未正式出臺前就早早在市場傳播。雖然各項政策的調(diào)整方向都是積極的，但在供需嚴(yán)重失衡的矛盾下，政策紅利顯得微不足道。以至于從10月到12月上半月，冬儲市場并無大起色。

　　12月20日，2015年關(guān)稅政策如期而至。表面上，對于復(fù)合肥來說，在可以預(yù)見的2015年原料市場和出口市場都有利好?，F(xiàn)實中，新關(guān)稅僅在尿素市場引起了一些騷動，幾乎沒有影響下游的復(fù)合肥市場。2014年至2015年復(fù)合肥平穩(wěn)跨年，價格再次回到2014年初水平。

　　產(chǎn)品：求真務(wù)實

　　價格反映的是市場供需的變化。傳統(tǒng)復(fù)合肥產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，供應(yīng)短缺的情況幾乎不存在，因此需求成為關(guān)鍵因素。

　　今年經(jīng)銷商最深刻的體會是肥料越來越不好賣。不是用量少了，而是需求變了。一部分農(nóng)民轉(zhuǎn)向有更高科技含量的新型肥料，為的是追求更高的農(nóng)作物品質(zhì)和經(jīng)濟(jì)收益;另一部分農(nóng)民轉(zhuǎn)向更實惠的低價肥料，為的是把種地成本降下來。雖然選擇不同，但目標(biāo)都是提高投入產(chǎn)出比，農(nóng)民對肥料的需求更實在了。因此，從今年的市場中可以發(fā)現(xiàn)兩個趨勢，一個是確實有增產(chǎn)提質(zhì)功能，又能減輕勞動力成本的新型肥料很受歡迎，另一個是符合科學(xué)施肥理念的配方肥更有市場。

　　中國磷復(fù)肥工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)從宏觀上說明了復(fù)合肥市場的供需現(xiàn)狀。在其統(tǒng)計范圍內(nèi)，2014年復(fù)混肥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能還在擴(kuò)大，高濃度磷復(fù)肥占比已增至90%。與此同時，技術(shù)研發(fā)取得很多突破，緩控釋肥、水溶肥、硝基肥等新型肥料百花齊放，測土配方施肥比重逐步加大。

　　無論是新型肥料還是測土配方施肥，核心都是通過科學(xué)的手段提高肥料利用率，這是中國發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)要解決的重要課題，也為行業(yè)發(fā)展指出了新方向。

　　順應(yīng)這個大勢，復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)對措施之一就是大規(guī)模上馬新型肥料項目，期望以科技含量更高的產(chǎn)品爭奪市場，以高附加值的產(chǎn)品換取更高利潤。其中，硝基肥是一大亮點，據(jù)不完全統(tǒng)計，上半年統(tǒng)計硝基復(fù)合肥年產(chǎn)能900萬噸，2014年預(yù)計產(chǎn)量680萬噸，2015年產(chǎn)能將達(dá)到1500萬噸。近年來以高效、省工特點著稱的緩控釋肥料和穩(wěn)定性肥料，市場占有率也越來越高。此外，節(jié)水農(nóng)業(yè)也提高了水溶肥的市場關(guān)注度。

　　農(nóng)業(yè)部主導(dǎo)的測土配方施肥推廣今年進(jìn)入第10個年頭。作為國家農(nóng)業(yè)發(fā)展的頂層設(shè)計，起步于2005年的測土配方施肥項目，走過了由試點到鞏固再到普及的發(fā)展歷程，現(xiàn)在已邁進(jìn)了加快轉(zhuǎn)型的新階段。數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年，全國主要糧食作物配方肥用量530萬噸（折純），施用面積3.6億畝次，分別比去年同期增長17.8%和20%;配方肥已占到主要糧食作物肥料施用總量的40%左右。

　　出口：初現(xiàn)藍(lán)海

　　2014年復(fù)合肥的出口市場沒有給國內(nèi)行情帶來太多驚喜，但是關(guān)稅政策的調(diào)整也在引導(dǎo)企業(yè)去關(guān)注國際市場的商機。

　　2014年復(fù)合肥呈現(xiàn)進(jìn)口減出口增的趨勢。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年1~12月累計出口9.48萬噸，同比增長30.71%，平均出口單價為533美元，比2013年降8.89%。進(jìn)口量明顯減少。1~12月中國累計進(jìn)口復(fù)合肥110.77萬噸，同比減少17.81%，平均進(jìn)口單價為587美元，同比漲3.4%。同時，氮磷二元肥出口也增長明顯。1~12月累計出口74.78萬噸，同比增長33.98%，平均出口單價278美元，同比減少13.4%。進(jìn)口量可忽略不計。

　　出口量增加首先得益于2014年關(guān)稅政策的大幅放寬。二元肥出口不僅窗口期延長，而且改為從量計征，三元復(fù)合肥在全年可出口的情況下，關(guān)稅由80%下調(diào)至30%，由過去的禁止出口改為限制出口，為一部分企業(yè)提供了征戰(zhàn)國際市場的機會。

　　從2014年的宏觀數(shù)據(jù)上看，出口市場的份額與國內(nèi)市場相比仍然微不足道。不過隨著中國市場開放程度的加深，以及產(chǎn)業(yè)調(diào)整的驅(qū)動，復(fù)合肥出口增長給予我們想象的空間也是最大的。從這個意義上說，復(fù)合肥未來的出口市場值得期待，而且有可能成為中國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的下一片藍(lán)海。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，中國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)走出去已具備主觀和客觀條件。從產(chǎn)業(yè)自身講，中國復(fù)合肥企業(yè)在國內(nèi)市場的競爭已白熱化，市場格局基本形成。對一部分企業(yè)來說，國內(nèi)開疆拓土的空間有限，走出去參與國際競爭可以尋求新的增長點?？陀^上，復(fù)合肥走出去也是化解國內(nèi)供需矛盾的有效途徑。近幾年，復(fù)合肥產(chǎn)能急劇膨脹，國內(nèi)市場需求卻趨于平穩(wěn)，大量過剩產(chǎn)能要釋放，就得開拓新市場。從這個意義上說，出口松綁會成為中國復(fù)合肥企業(yè)走出去的加速器。

　　不過，也要看到復(fù)合肥企業(yè)走出去的探索才剛剛起步，目前中國復(fù)合肥出口的目標(biāo)市場還局限在東南亞等欠發(fā)達(dá)地區(qū)。與挪威、芬蘭等國際先進(jìn)的復(fù)合肥生產(chǎn)國相比，出口數(shù)量和品質(zhì)上都相去甚遠(yuǎn)。因此僅靠政策松綁遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還得靠技術(shù)創(chuàng)新。

　　業(yè)內(nèi)有少數(shù)企業(yè)在這方面有所進(jìn)展。據(jù)了解，中國的新型肥料相對于東南亞、非洲和南美洲在技術(shù)方面有一定優(yōu)勢。且新型肥料價值相對高，運輸?shù)雀郊映杀舅嫉谋壤鄬ι?，企業(yè)的利潤空間有保障。那么，這樣的市場機會能不能在復(fù)合肥行業(yè)產(chǎn)生規(guī)模效益，歸根結(jié)底還要看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會不會發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。

　　營銷：緊抓服務(wù)

　　對于復(fù)合肥行業(yè)來說，營銷模式的調(diào)整與創(chuàng)新是每年都逃避不了的話題。土地流轉(zhuǎn)、渠道下沉，農(nóng)資電商……這些行業(yè)新動向也再次挑戰(zhàn)傳統(tǒng)農(nóng)資營銷格局。在市場低迷的壓力下，行業(yè)的思考與探索更加迫切。

　　這一年，很多現(xiàn)象反映了這種迫切的心情：萬人進(jìn)廠的主角不再是經(jīng)銷商，而是種植大戶和合作社;企業(yè)銷售渠道越來越扁平化，有些干脆砍掉了縣級代理;肥料網(wǎng)上團(tuán)購參與熱情越來越高，人氣越來越旺;企業(yè)年會不再只顧發(fā)獎品，而是忙著學(xué)營銷;年底《農(nóng)資導(dǎo)報》在寧波舉辦的中國農(nóng)資電子商務(wù)大會幾乎是人滿為患……

　　通過全行業(yè)的思考與探索，很多人看明白，行業(yè)的壓力來自于傳統(tǒng)營銷模式的效益正在加速遞減。只有從基于產(chǎn)品、價格和渠道等層面的基礎(chǔ)競爭轉(zhuǎn)向以服務(wù)為核心的價值競爭，才能找到新的增長點。

　　幾家上市復(fù)合肥企業(yè)的表現(xiàn)算是行業(yè)營銷變革的一個縮影。查閱這些企業(yè)近期的業(yè)績報告，我們可以找到一些共同點：一是，投資熱度沒有減退，但新增產(chǎn)能都集中在附加值更高的新型肥料產(chǎn)品;二是，受原料行情的影響，傳統(tǒng)產(chǎn)品的盈利空間越來越小;三是，新產(chǎn)品的盈利空間相對較大，但必須借助強大的服務(wù)團(tuán)隊，致使服務(wù)進(jìn)入高投入期。

　　結(jié)合全行業(yè)的表現(xiàn)，我們看到復(fù)合肥企業(yè)在肥料和服務(wù)創(chuàng)新上保持較高的投入熱情。伴隨著農(nóng)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營主體比重逐步提高，企業(yè)更傾向于研究農(nóng)業(yè)的需求、農(nóng)民的消費習(xí)慣，并且注重精耕細(xì)分市場，提高傳統(tǒng)渠道的服務(wù)功能將成為廠商合作的新方向。

　　按照第五代營銷理論，農(nóng)資營銷變革方向?qū)⑹且蕴峁﹥r值為核心。通過建立覆蓋特定區(qū)域、特定農(nóng)作物的深層次服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，更加緊密地粘住消費者，進(jìn)而形成一種共生共存的合作方式，將成為未來農(nóng)資企業(yè)營銷模式的主流。