作為一個年輕的上市企業(yè)，海大在迅速發(fā)展的同時，其服務(wù)營銷戰(zhàn)略也受到業(yè)內(nèi)不少非議，甚至是經(jīng)銷商的抵觸；伴隨著近年行業(yè)低迷期，海大的發(fā)展遇到一些困難，這種聲音愈來愈大，海大內(nèi)部甚至也有人開始懷疑海大的戰(zhàn)略——海大服務(wù)到底還要不要做。于此，今年5月海大董事長薛華在集團的服務(wù)營銷大會上發(fā)表文章《2014，服務(wù)再起航》，文章指出海大將繼續(xù)堅守服務(wù)營銷戰(zhàn)略，服務(wù)戰(zhàn)略未來應(yīng)當(dāng)成為每一個海大人心中的宗教和信仰，而不應(yīng)該抱以懷疑的態(tài)度。

　　7月16日，海大集團舉行2014上半年度示范戶總結(jié)表彰大會，這是海大首次如此高規(guī)格的示范戶表彰大會，一來是為了激勵示范戶取得的優(yōu)異成績，鼓勵他們更好的在市場上傳播技術(shù)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，二來也以此向外界表明海大繼續(xù)走服務(wù)營銷路線的決心。

　　首次以現(xiàn)金激勵示范戶最高可獲5000元

　　“做好示范戶，首先聚焦市場，然后以點帶面。即讓一部分人先富起來，讓其他養(yǎng)戶看到我們技術(shù)服務(wù)的力量。”海大華南二區(qū)服務(wù)部經(jīng)理楊云新在大會上表示，在整個行業(yè)都在模仿進行服務(wù)營銷時，海大的示范戶建設(shè)也不斷完善優(yōu)化，成為了服務(wù)工作的重中之重。他告訴記者，一般示范戶都是意識、技術(shù)等各方面突出的優(yōu)秀養(yǎng)戶，因此示范戶是我們做好服務(wù)的關(guān)鍵，也是和其他廠家體現(xiàn)出差異化的關(guān)鍵。

　　此次，海大示范戶的評選標準更加精細化和規(guī)范化，最引人注目的則是現(xiàn)金激勵——優(yōu)秀示范戶可獲1000元，三等獎可獲2000元，二等獎3000元，一等獎則有5000元等等，根據(jù)各項評選標準打分評選出一二三等獎獲得者。

　　“以前是送示范戶飼料，養(yǎng)戶沒感覺到受到獎勵，現(xiàn)在換種思路直接送現(xiàn)金。”楊云新表示，凡是評選上海大示范戶，獲得現(xiàn)金獎勵的概率非常大，當(dāng)天表彰了一百多位優(yōu)秀示范戶，這也是海大首次現(xiàn)金激勵示范戶。

　　“不過，我們的示范戶最重要的還是在我們推廣的模式中獲得利益。”楊云新舉例，潼湖瀝林的海大草魚、羅非“2+1”養(yǎng)殖模式，產(chǎn)量高，效益好，示范戶畝利潤僅上半年就有3000~4000元/畝。而增城、東莞的海大草魚、羅非“1+1”養(yǎng)殖模式，示范戶的羅非在6月中旬前全部出完魚，有效避開羅非鏈球菌病，魚價好，利潤高。番禺的“單批草魚”模式，示范戶的料比只有1.3左右，遠低于市場上草魚輪捕輪放的料比，套養(yǎng)魚產(chǎn)量高，總體效益高等等。

　　“第一次收到養(yǎng)魚獎勵5000元現(xiàn)金，好開心。”番禺大崗東隆村養(yǎng)戶、海大示范戶一等獎獲得者林偉強告訴《農(nóng)財寶典》記者，其6口魚塘在今年海大推廣的“草魚單批過”模式中取到良好的效果，料比達到驚人的1.30（番禺輪捕輪放料比普遍在1.6以上），保持2.5%的投喂率，僅半年的利潤就達到3000元/畝。

　　以飼料質(zhì)量贏取升級服務(wù)體系時間

　　“未來2-3年，海大逐漸將突出飼料產(chǎn)品的競爭力，用飼料產(chǎn)品來贏得養(yǎng)戶。”海大華南二區(qū)技術(shù)副總監(jiān)黃家明在大會上作《用產(chǎn)品質(zhì)量贏得未來》主題報告時表示，今年2-6月以來促銷、贈送等銷售策略繁多，市場激勵競爭同時，深層次表明其是心態(tài)的浮躁與不安，但是在五花八門的銷售策略中，質(zhì)量與價格是一個矛盾體，但海大將承諾做市場最有競爭力的產(chǎn)品。

　　事實上，這也是薛華在《2014，服務(wù)再起航》中所強調(diào)的用產(chǎn)品質(zhì)量去贏取服務(wù)體系的升級時間——未來兩年海大的策略是聚焦專業(yè)能力，打造出各個市場最有競爭力的產(chǎn)品；提升營銷能力，獲得飼料銷量持續(xù)增長。飼料銷量的增長現(xiàn)階段不能依賴種苗和動保產(chǎn)品，相反，通過飼料產(chǎn)品的優(yōu)勢來為種苗和動保產(chǎn)品贏得2-3年的完善時間。但是，海大現(xiàn)階段的策略并不是要淡化服務(wù)，現(xiàn)階段的策略并不能支撐未來，而是為我們贏得寶貴的2-3年的時間來打造我們的服務(wù)體系和服務(wù)營銷團隊。目標是兩三年后真正擁有一支專業(yè)能力很強的服務(wù)營銷團隊。為此海大投入資源去做產(chǎn)品，投入資源去做營銷，更會投入資源去培養(yǎng)團隊。從下半年開始，公司將改變薪酬機制持續(xù)大幅度提升服務(wù)營銷團隊收入。營銷更堅決，服務(wù)更堅決。

　　在楊云新看來，好的飼料產(chǎn)品也是對客戶的一種服務(wù)。因為服務(wù)營銷首先需要優(yōu)秀的服務(wù)工具，飼料-種苗-養(yǎng)殖技術(shù)（動保產(chǎn)品），因為好的飼料產(chǎn)品是服務(wù)工作的基本前提，其他公司做服務(wù)，但是連種苗和動保都沒有，怎么做服務(wù)？而海大的種苗、動保等產(chǎn)品均在市場中經(jīng)受住了考驗。

　　而外界也公認海大在養(yǎng)殖模式、飼料、種苗、動保產(chǎn)品等做了不少實事。但是，海大的真正挑戰(zhàn)是技術(shù)服務(wù)團隊的建設(shè)上。這也是外界對海大服務(wù)營銷褒貶不一的關(guān)鍵。“示范戶建設(shè)是不是直接教養(yǎng)戶養(yǎng)魚？”對此，楊云新坦誠，業(yè)務(wù)員是掌握養(yǎng)殖技術(shù)關(guān)鍵點的人，但不是養(yǎng)殖戶，一線養(yǎng)殖經(jīng)驗少，而示范戶都是養(yǎng)殖水產(chǎn)較高的群體，談不上教，年輕的業(yè)務(wù)員有時面對高水平的養(yǎng)戶時無可適從，希望得到大家的理解，我們只是想幫大家養(yǎng)好魚。

　　楊云新說，海大的技術(shù)服務(wù)團隊在2011年前瘋狂擴展后，在最近幾年逐漸放緩對應(yīng)屆大學(xué)生的招收，大部分技術(shù)服務(wù)工程師至少擁有2-3年以上的養(yǎng)殖經(jīng)驗，這批服務(wù)團隊將在2-3年后在服務(wù)工作中發(fā)揮出巨大的力量。

　　“海大有科學(xué)，我有實踐，我們互相配合。”對于海大的服務(wù)營銷，番禺欖核養(yǎng)戶馬日福如此認為，其養(yǎng)魚20多年，用海大產(chǎn)品也十多年，海大的服務(wù)最大的好處是教你如何科學(xué)使用他們的產(chǎn)品，讓養(yǎng)殖利益得到最大化。

　　而博羅經(jīng)銷商陳建中則表示，海大的技術(shù)員經(jīng)常幫他們客戶做服務(wù)，做客情，對于從不做服務(wù)的他來說，十分喜歡這種模式。他認為，因為無論是建設(shè)示范戶或者服務(wù)其他養(yǎng)戶，都是廠家、經(jīng)銷商和養(yǎng)戶互惠互利。