核心

　　在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化快速推進(jìn)過(guò)程中，我國(guó)糧食生產(chǎn)出現(xiàn)兼業(yè)化、副業(yè)化趨勢(shì)。隨之而來(lái)的，是土地流轉(zhuǎn)加速，一大批新型種糧大戶、糧食生產(chǎn)專業(yè)合作社產(chǎn)生。農(nóng)田種植規(guī)模化使種子營(yíng)銷和購(gòu)買行為發(fā)生變化。種子企業(yè)和經(jīng)銷商及時(shí)尋找面向種糧大戶的服務(wù)通道，建立穩(wěn)定的供需關(guān)系迫在眉睫。

　　對(duì)種糧大戶來(lái)說(shuō)，有著共同種植意愿的農(nóng)民組織起來(lái)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)從一家一戶自給自足轉(zhuǎn)向商品經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，購(gòu)買行為從零星分散轉(zhuǎn)變成集團(tuán)采購(gòu)，繞過(guò)零售環(huán)節(jié)直接和經(jīng)銷商或廠家交易。這些新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體對(duì)種子的選擇和定價(jià)有了更多的話語(yǔ)權(quán)，專業(yè)能力和議價(jià)能力都很強(qiáng)，對(duì)于差異化、高性價(jià)比的種子的需求越來(lái)越高。種糧大戶對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各項(xiàng)要素的重視程度、相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)信息的掌握以及對(duì)生產(chǎn)成本的控制和農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格的敏感度也高于普通農(nóng)民。集體購(gòu)買行為更加理性，貨真價(jià)實(shí)不僅僅是體現(xiàn)在價(jià)格折讓和優(yōu)惠上，而且提升種子投入的產(chǎn)出比，即品種所能給農(nóng)作物帶來(lái)的增產(chǎn)和增收的結(jié)果，農(nóng)民需要高產(chǎn)、多抗、適宜機(jī)械化作業(yè)的品種，以及有效透明的技術(shù)服務(wù)和保證增產(chǎn)增收的實(shí)效。

　　對(duì)種子企業(yè)來(lái)說(shuō)，農(nóng)作物規(guī)?；N植，提升新型種子經(jīng)營(yíng)主體在市場(chǎng)的談判力，價(jià)格已經(jīng)不是第一位的決定因素。種業(yè)老板必須努力擴(kuò)大企業(yè)集中度、提高產(chǎn)業(yè)集成度，并從育種目標(biāo)上進(jìn)行調(diào)整，以獨(dú)家擁有自主產(chǎn)權(quán)、獨(dú)具特色的品種，打造好品種、品牌、網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一體化的全程服務(wù)體系。種子企業(yè)對(duì)于種糧大戶的技術(shù)支持與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通農(nóng)戶，通過(guò)這些種糧大戶去影響其他農(nóng)戶，最終贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的吸引力。

　　對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)種糧大戶，除擁有獨(dú)家代理銷售的品種外，必須實(shí)行農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)，使傳統(tǒng)的單線經(jīng)銷模式向整體推進(jìn)的經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。經(jīng)銷商要為農(nóng)戶提供不同種植環(huán)境中配套技術(shù)措施和綜合解決方案，同時(shí)還需要推進(jìn)解決方案的力度和廣度，最終的結(jié)果和效益會(huì)直接影響農(nóng)戶對(duì)經(jīng)銷商的依賴度。經(jīng)銷商將向兩極分化，有的會(huì)逐步做大做強(qiáng)，有的會(huì)迅速被淘汰出局。