社區(qū)生鮮O2O確實(shí)是片藍(lán)海，可是至今BAT都不敢下手嘗試，我認(rèn)為是有原因的。在生鮮O2O這個(gè)領(lǐng)域，是有別于其他行業(yè)的，不管你線上的產(chǎn)品做得再好，營(yíng)銷策劃做得再足，錢燒的猛，總歸要回歸線下的供應(yīng)鏈管理，而供應(yīng)鏈如果過于繁重，線上產(chǎn)品就很難實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，如涉及產(chǎn)品1小時(shí)內(nèi)送達(dá)服務(wù)，而供應(yīng)鏈與配送壓力混亂，則根本無法實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)不佳，甚至退貨。

　　我們創(chuàng)立了番茄社區(qū)這個(gè)品牌，當(dāng)初的夢(mèng)想是致力于做到社區(qū)生鮮1小時(shí)內(nèi)配送的，但是夢(mèng)想很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感，生鮮這個(gè)領(lǐng)域的供應(yīng)鏈模式實(shí)在是太重了，重的我們都沒有時(shí)間去做線上的推廣和營(yíng)銷活動(dòng)，下面我就大致介紹一下我遇到的關(guān)于社區(qū)生鮮實(shí)體店+1小時(shí)配送的難點(diǎn)：

　　一、 進(jìn)貨量與配送的管理

　　比如我們實(shí)體店搞活動(dòng)，而線上也要同時(shí)推廣，這時(shí)候門店爆滿，商品不夠賣，而線上又同時(shí)產(chǎn)生同1小時(shí)配送的爆發(fā)式訂單（因?yàn)闊埖臅r(shí)間大多為中午11：00-12：00或晚上6：00-7：00），這個(gè)時(shí)候姑且不談客戶體驗(yàn)，基本連配送的能力和貨品都沒有。

　　二、 多余庫(kù)存與蔬菜保鮮

　　為了避免第一種情況的發(fā)生，我預(yù)備了足夠500人的量（假設(shè)每天有200-300個(gè)訂單），那么剩下的幾百人的量就為商品損耗（大部分生鮮的保質(zhì)期僅為1-2天），這些損耗是很恐怖的，可能會(huì)讓一天的利潤(rùn)變?yōu)?，甚至負(fù)數(shù)。所以控制損耗是生鮮生意的重中之重。

　　三、生鮮品類定位也是社區(qū)生鮮O2O的難點(diǎn)之一

　　創(chuàng)業(yè)起初，我們的設(shè)想是做低端大眾蔬菜，并且包含全品類的生鮮類型，想做成一個(gè)小型的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，并且結(jié)合O2O的概念，貨架上只擺放較少的貨品，然后通過手機(jī)預(yù)訂的形式，可以有效的減少庫(kù)存和損耗，從而給到消費(fèi)者一個(gè)更優(yōu)惠的價(jià)格。這個(gè)模式大致看上去很合理，但是實(shí)施的過程中給了我們殘忍的一記重拳。

　　我們?cè)陂_業(yè)的時(shí)候，蔬菜品類大概有30種，調(diào)味品、飲料的品類有100多種，來購(gòu)物的消費(fèi)者覺得品類太少，無法實(shí)現(xiàn)一站式的購(gòu)物體驗(yàn)，后來我們陸續(xù)增加了米、油、面、雞鴨魚肉等上百個(gè)品類，可是依舊會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者買不到的品類，而且我們自己進(jìn)銷存的壓力越來越大，進(jìn)貨的現(xiàn)金流支出也越來越大，導(dǎo)致陷入了一個(gè)死局。而且我們采用預(yù)訂的方式也很難讓人接受，因?yàn)殇N售的是低端商品，大家隨便走幾步路去超市都可以買到，而且我們?cè)跊]有大型超市庫(kù)存能力的情況下，其實(shí)能做到的優(yōu)惠程度和大型超市是差不多的，我們的價(jià)格頂多可以低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%，但這個(gè)優(yōu)惠力度完全不能引誘消費(fèi)者使用預(yù)購(gòu)的形式進(jìn)行消費(fèi)。

　　低端蔬菜的定位人群是消費(fèi)能力中等以下的人群，這類人的概念里，價(jià)格>新鮮>安全>便捷，而且以價(jià)格為導(dǎo)向，很容易與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的爭(zhēng)斗當(dāng)中，這種爭(zhēng)斗我認(rèn)為是所有商家都想盡可能規(guī)避的。所以這種沒有差異化的商品定位，并采用預(yù)訂的形式進(jìn)行銷售是不可取的。

　　四、線上推廣與定價(jià)以及合理的配送方案

　　我們定制了微信公眾平臺(tái)，包含訂購(gòu)商城、預(yù)訂商城、菜譜等功能，并且開通了微信支付，這個(gè)時(shí)候，又出現(xiàn)了問題。我們的訂購(gòu)商城，大多都是采用以元/斤的單位來計(jì)算的，而實(shí)際客人選擇的菜品，我們并不能按照準(zhǔn)確的斤數(shù)來稱量，比如一大顆白菜、一大根胡蘿卜等不能湊整數(shù)的蔬菜品類，這個(gè)時(shí)候，用戶在微信下單，并采用微信支付，我們微信商城系統(tǒng)無法進(jìn)行判斷用戶是多支付還是少支付，我們只能通過人工的形式，在送貨的時(shí)候找錢或讓用戶補(bǔ)差價(jià)，我認(rèn)為這也是一個(gè)增加配送時(shí)間，而又降低用戶體驗(yàn)的不利之處。

　　五、模式的難復(fù)制性

　　以上遇到的種種問題，決定了這種模式的難復(fù)制性，過重的供應(yīng)鏈、沒有差異化的產(chǎn)品、沒有優(yōu)秀的配送解決方案，這是目前我認(rèn)為的社區(qū)生鮮O2O的三大痛點(diǎn)。

　　先前我們的設(shè)想是開設(shè)直營(yíng)或授權(quán)加盟店，在杭州布滿20-30個(gè)社區(qū)生鮮店，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單，全城1小時(shí)內(nèi)生鮮配送上門服務(wù)。

　　過重的供應(yīng)鏈：對(duì)于生鮮供應(yīng)鏈的特殊性（為保證新鮮，可能需要實(shí)現(xiàn)每天剩余貨品的全更換），它有別與便利店的易復(fù)制性，便利店的商品大部分具有長(zhǎng)期保存的能力，連鎖公司可通過建立大型倉(cāng)儲(chǔ)，大批進(jìn)貨與存貨，再每天分撥給各家門店。而生鮮蔬菜，必須每日采購(gòu)，每日篩選、每日分撥，而且為了食品安全，整個(gè)過程必須由自己來完成，這無疑需要一個(gè)龐大的供應(yīng)鏈體系來支撐。

　　沒有差異化的產(chǎn)品：這決定了我們沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有可以向加盟商保證的高利潤(rùn)回報(bào)率，這是很難誘惑加盟商前來加盟的。

　　沒有優(yōu)秀的配送解決方案：在沒有輕量化的供應(yīng)量解決方案與差異化產(chǎn)品的前提下，我們沒有辦法保證高客單價(jià)、高利潤(rùn)的產(chǎn)生，那么我們應(yīng)該無法支撐最后1公里的配送成本，畢竟這需要投入優(yōu)秀的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)去開發(fā)訂購(gòu)系統(tǒng)與配送體系，除非投資看重我們?cè)敢饨o我們燒錢。

　　以上是我初次嘗試社區(qū)生鮮O2O這片藍(lán)海的一個(gè)多月感悟，這段時(shí)間我每天工作接近20個(gè)小時(shí)，親身體會(huì)了去批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)、運(yùn)輸、理貨、上架、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、配送上門等各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，親眼看到的是農(nóng)民大叔每天傍晚去地里采摘，凌晨3點(diǎn)到批發(fā)市場(chǎng)吆喝叫賣，所有的農(nóng)業(yè)銷售模式，還是存在于批發(fā)市場(chǎng)的單一銷售形勢(shì)，在這個(gè)電商發(fā)達(dá)的時(shí)代，常用農(nóng)產(chǎn)品銷售依舊沒有任何信息化的影子（各大電商目前只側(cè)重于搶占高端進(jìn)口水果、海鮮等高客單價(jià)高利潤(rùn)的銷售市場(chǎng)）。這讓我陷入了沉思，讓信息化改變基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品的銷售，這條路真的還很長(zhǎng)，但這必然是一個(gè)趨勢(shì)，我會(huì)不斷的嘗試改變這種重型供應(yīng)鏈的模式，我相信互聯(lián)網(wǎng)一定可以改變基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式。

　　雖然這個(gè)大方向聽起來真的很偉大，但目前如果有人想做這件事情，那么首要目的還是要在這個(gè)市場(chǎng)活下來，所以如果你也想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，我的建議是：

　　1、定位中高端市場(chǎng)，定位于注重安全>新鮮>便捷>價(jià)格的人群；

　　2、供應(yīng)鏈采用農(nóng)場(chǎng)形式，直接采購(gòu)、包裝、直銷、分撥各門店；

　　3、銷售方式采用預(yù)售與定期配送；

　　4、付費(fèi)方式采用定量或套餐形式。

　　要做好這件事，你還需要有中高端市場(chǎng)的人脈圈、豐富的地推經(jīng)驗(yàn)、農(nóng)業(yè)圈的朋友、了解城市附近的農(nóng)場(chǎng)情況、以及一只支持你的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和投資人，最重要的是，一顆堅(jiān)持的心和永不停歇的執(zhí)行力。

　　當(dāng)然我是希望有越來越多的人可以去做這件事，不管是誰成功了，只要你把安心放心的蔬菜帶到了人們的家中，只要你為食品安全和土地改良出了一份力，只要你幫助哪怕幾十個(gè)農(nóng)民伯伯找到了穩(wěn)定的銷路，那么在這個(gè)世界，或多或少，都會(huì)有人感謝你的，相信我。