無錫，甘露。這里的美麗富饒與水密不可分，家家戶戶傍水而建，充足的水源，得天獨厚的氣候條件，造就了當?shù)厮a(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達和興旺。

　　“是甘露的青魚嗎？”人們在市場上購買青魚的時候，總會多問一句。說起甘露鎮(zhèn)，也許并不為許多人所知，甘露青魚作為逢年過節(jié)的饋贈佳品，為當?shù)刭N上了標簽。除夕年飯，青魚也是當?shù)乇夭豢缮俚囊坏兰央?，猶如東北人鐘愛餃子，四川人離不開臘肉香腸。每年，甘露鎮(zhèn)都為市場提供2700噸左右的青魚。然而近兩年，甘露青魚正一步步走向危機。

　　往昔：魚還在塘里就被訂購一空

　　18畝魚塘已陪伴陳國華10年有余，每年春節(jié)一過，他便開始在自家魚塘邊忙碌。

　　魚塘消毒、肥水之后，他會去苗種場精心地挑選規(guī)格4斤左右的青魚苗種，此時的青魚已經(jīng)有咀嚼功能，投喂螺蜆等軟體動物。“每年喂青魚的螺蜆殼都堆得跟小山似的。”陳國華告訴記者，正是因為舍得“下本錢”，多投喂螺蜆，青魚的肉質(zhì)才會更加細嫩，膠原蛋白含量也高。

　　青魚雖然“個頭大”，卻也容易生病。根據(jù)多年的養(yǎng)殖經(jīng)驗，每年4-5月，陳國華會花更多的心思在調(diào)水上，并且潑灑中草藥，以預(yù)防青魚赤皮、腸炎。在他的精心管理之下，魚塘年年風平浪靜。每年年底的豐收時節(jié)，前往陳國華魚塘垂釣的游客絡(luò)繹不絕。垂釣價格甚至可以賣到18元/斤，而市面上的價格一般穩(wěn)定在14-15元/斤。

　　當?shù)厝顺顺怎r魚外，對青魚干亦情有獨鐘。陳國華抓住商機，在魚塘附近成立了一個小型加工作坊，主營甘露陳氏青魚干。前來訂魚的單位、企業(yè)還真不少，收到訂單之后，陳國華就開始按照顧客的要求，選好魚的規(guī)格，將魚洗干凈，殺魚，去內(nèi)臟，然后就是最主要的步驟——腌制。10斤/條的魚需要7兩鹽，將鹽炒熟，進行青魚腌制，配上適當?shù)南懔希ü鹌ず突ń罚?天過后，老陳將鹽洗掉，掛起滅菌風干，天氣好采用自然風干，天氣不好采用人工烘干，就成了別有風味、鮮香可口的民間上乘佳肴。從捕撈到腌制，經(jīng)歷20-25天之后，青魚干就可以包裝送貨了。

　　腌制好的青魚干在冰箱可保存到次年5-7月。據(jù)了解，甘露青魚的團購部分占了總銷量的70%以上，銷售市場主要依靠甘露及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，過年時節(jié)企業(yè)發(fā)給員工的青魚就要幾十萬斤，銷路自然是不愁的。

　　年復(fù)一年，陳國華一家順風順水。

　　危機：銷路單一　加工粗糙

　　“年年養(yǎng)出來的青魚還在魚塘里就被訂購一空，這兩年的青魚到了該出塘的時候了，也沒有任何單位打電話前來訂購。”陳國華主動打電話與以前合作的企業(yè)聯(lián)系，對方卻回應(yīng)：“今年我們公司不訂購青魚了!”當頭一棒，讓陳國華有點招架不住。

　　或許是甘露青魚過于依賴周邊企業(yè)強大的購買力，雖然形成了特色品牌，卻在溫室中享受著萬千寵愛，銷售渠道過于局限。一旦當?shù)厥袌霰浪?，青魚市場直接“掉鏈子”。2014年，當?shù)厍圄~存量高達30%。

　　從2013年年底以來，一方面由于青魚消費市場不景氣，周邊團購青魚的企業(yè)越來越少;另一方面，浙江湖州、上海等地的青魚逐漸進軍甘露市場，且價格比當?shù)氐?-4元/斤。甘露青魚為了保證品質(zhì)，螺蜆投喂量大，成本價自然也高，外來的低價青魚無疑對當?shù)氐那圄~市場造成嚴重沖擊。青魚市場亟待另謀生路，但當?shù)厍圄~加工除傳統(tǒng)的腌制青魚干之外，再無其它渠道。

　　對此，中國水產(chǎn)科學院淡水漁業(yè)研究中心黨委書記、國家大宗淡水魚類產(chǎn)業(yè)體系首席科學家戈賢平接受記者采訪時指出，近幾年，各地青魚養(yǎng)殖大量興起，在一定程度上市場已經(jīng)飽和。2011年全國大宗淡水魚養(yǎng)殖量為1698萬噸，年增幅4.56%，而青魚養(yǎng)殖量年增幅達10.28%，遠高于淡水魚平均增幅。七大淡水魚中，青魚的價格最高，也最受養(yǎng)殖戶的青睞。每年甘露當?shù)禺a(chǎn)的青魚，活魚及青魚干的產(chǎn)量基本與消費市場持平，并沒有過多的魚能夠投入深加工。“正因為如此，在水產(chǎn)品的深加工上，青魚也是走得最慢的。”戈賢平說。

　　深加工的空白之路，對養(yǎng)殖戶來說是長遠的機遇，但就當下而言，卻讓養(yǎng)殖戶無路可走。于是，上百萬斤的青魚滯銷。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+水產(chǎn)”解決賣魚難

　　“在這個信息大爆炸的時代，跑得最快的就是互聯(lián)網(wǎng)。”29歲的繆潔瑜，土生土長甘露人，大學期間學習電子商務(wù)專業(yè)，目前在一家網(wǎng)絡(luò)公司上班。“看著父親茶不思、飯不想，就惦記著魚塘里的大青魚。我覺得我應(yīng)該發(fā)揮所長，幫助父親。”繆潔瑜告訴記者，2014年，她毅然在淘寶開起了網(wǎng)店，同時結(jié)合時下流行的微店，注冊了微信公眾賬號，開始O2O模式售賣青魚。

　　繆潔瑜負責線上，一旦有人下單，便通知父親殺魚，真空包裝，然后聯(lián)系快遞寄出去。據(jù)了解，新鮮活魚真空包裝在冬天最長能保持7天。網(wǎng)店開張后，生意還不錯?？姖嶈じ嬖V記者，在淘寶上賣青魚，不僅拓寬了銷路，也圖文并茂地展示了產(chǎn)品信息，將甘露青魚的招牌打出去。繆潔瑜家在當?shù)仞B(yǎng)殖青魚已有25個年頭，青魚的質(zhì)量自然是不在話下，網(wǎng)購的客戶好評如潮。盡管如此，繆潔瑜家年產(chǎn)1500條青魚的魚塘依然是供大于求。

　　互聯(lián)網(wǎng)這條路必須走下去，但是，單槍匹馬確實顯得勢單力薄。

　　路有了，需要一個強大的開路者。2015年4月，通威集團董事局劉漢元主席視察通威股份華東片區(qū)期間，途經(jīng)甘露鎮(zhèn)，目睹了青魚滯銷帶給當?shù)仞B(yǎng)殖戶的困惑。劉主席當即表示，養(yǎng)殖戶只管把魚養(yǎng)好，保證每一條魚都是健健康康的，至于銷路，通心粉社區(qū)“手指點一點，賣魚我全管”。

　　6月中旬，通威集團通心粉社區(qū)派出調(diào)查小組，到甘露深入了解青魚養(yǎng)殖情況、加工情況及市場情況，并根據(jù)實際情況精準定制幫扶方案。據(jù)了解，通心粉社區(qū)將采取與當?shù)卮笮图庸S合作的方式，收購當?shù)厍圄~，進行加工。根據(jù)當?shù)厍圄~干特點，借助已有二十萬注冊會員的通心粉社區(qū)平臺宣傳推廣，打通電子商務(wù)、品牌推廣與倉儲物流的水產(chǎn)品加工和營銷體系。目前具體幫扶方案正在推進當中，待年底青魚銷售旺季一到，即可全面開展。

　　“有像通威這樣有責任的水產(chǎn)龍頭企業(yè)幫扶，我們當然是求之不得的，對于養(yǎng)殖戶來說，單個宣傳成本高，而青魚的銷售季節(jié)短，就臘月里才有人買。有大企業(yè)幫扶能有效地解決這些問題，對于養(yǎng)殖戶來說是好事。”對于通威的幫扶，繆潔瑜充滿期待。無錫市甘露水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理薛林福則表示：“能夠背靠通威這棵大樹，借助通心粉社區(qū)這個匯聚全國各地水產(chǎn)界同仁的強大的網(wǎng)絡(luò)平臺，甘露的青魚一定能夠‘走出去’。”