近幾年，得益于國(guó)家相關(guān)部門(mén)的大力倡導(dǎo)，水溶肥迎來(lái)了難得的發(fā)展契機(jī)，相關(guān)企業(yè)紛紛加大研發(fā)推廣力度。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管水溶肥市場(chǎng)潛力巨大，但由于產(chǎn)能增長(zhǎng)迅猛，企業(yè)要理性對(duì)待市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，提高服務(wù)意識(shí)，注重品牌建設(shè)，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹。

　　政策催熱黑馬產(chǎn)業(yè) 市場(chǎng)大戰(zhàn)一觸即發(fā)

　　我國(guó)農(nóng)田用水資源匱乏，同時(shí)，過(guò)量施肥造成嚴(yán)重浪費(fèi)和土地污染，威脅著人類(lèi)的飲食安全和生存環(huán)境。在尋找解決這一難題的有效途徑時(shí)，水溶肥成為新型肥料市場(chǎng)上的一匹黑馬。

　　政策導(dǎo)向是肥料企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)強(qiáng)大的核心推動(dòng)力?！痘使I(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》明確提出，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)推廣水溶肥，結(jié)合微灌、滴管、噴灌等技術(shù)大力推廣水肥一體化技術(shù)；2012年中央一號(hào)文件明確將節(jié)水灌溉、新型肥料作為農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新重點(diǎn)；2013年3月，農(nóng)業(yè)部出臺(tái)《水肥一體化技術(shù)指導(dǎo)意見(jiàn)》，要求加快水肥一體化技術(shù)推廣應(yīng)用，重點(diǎn)在糧食作物上做好試驗(yàn)示范，提出到2015年，水肥一體化技術(shù)推廣總面積達(dá)到8000萬(wàn)畝，新增推廣面積5000萬(wàn)畝。

　　這些政策讓產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩、備受產(chǎn)品同質(zhì)化困擾的傳統(tǒng)化肥企業(yè)看到了美好前景，紛紛將研發(fā)生產(chǎn)的重點(diǎn)放在水溶肥領(lǐng)域，以求搶占市場(chǎng)先機(jī)。

　　除了傳統(tǒng)化肥企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略、升級(jí)產(chǎn)品外，水溶肥產(chǎn)業(yè)還吸引了越來(lái)越多的新面孔。山東省化肥工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊春升表示，水溶肥產(chǎn)業(yè)2005年以后開(kāi)始在我國(guó)逐步形成，并且在2007年以后，隨著國(guó)外水溶肥產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的出現(xiàn)，有了很大的發(fā)展。到2012年我國(guó)登記水溶肥生產(chǎn)企業(yè)達(dá)800家，總產(chǎn)量約為 280萬(wàn)噸。而截至2013年5月，我國(guó)水溶肥企業(yè)登記數(shù)達(dá)到2195個(gè)，登記的產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到4667個(gè)。

　　隨著越來(lái)越多的品牌和產(chǎn)品面世，一場(chǎng)爭(zhēng)奪水溶肥市場(chǎng)的大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

　　應(yīng)用尚未普及 服務(wù)亟待跟上

　　面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)如何脫穎而出呢？

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)很關(guān)鍵。青島農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院教授李俊良指出，大多數(shù)化肥企業(yè)目前還僅停留在賣(mài)產(chǎn)品的層面，服務(wù)以及肥料噴灌設(shè)施幾乎為零，導(dǎo)致農(nóng)戶(hù)仍采用傳統(tǒng)的大水漫灌方式施用水溶肥料，無(wú)法提高利用率，降低用肥成本，進(jìn)而使市場(chǎng)難如人意。

　　山東滕州市姜屯鎮(zhèn)蔬菜專(zhuān)業(yè)合作社徐云增經(jīng)理表示，當(dāng)下應(yīng)該將水肥一體化由高端貴族技術(shù)向平民技術(shù)發(fā)展，從設(shè)施農(nóng)業(yè)走向大田應(yīng)用，降低農(nóng)民畝投入。要在服務(wù)上做得出色，才能成為水溶肥市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。

　　山東陵縣科技興農(nóng)服務(wù)部經(jīng)理張懷濤認(rèn)為，要想做大水溶肥市場(chǎng)，一方面要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)培育消費(fèi)者來(lái)培育市場(chǎng)。另一方面要積極打破行業(yè)界限，以服務(wù)市場(chǎng)為核心，解決好在現(xiàn)有生產(chǎn)條件下如何讓農(nóng)民愿意用、用得起、用得好的問(wèn)題。針對(duì)不同地區(qū)、不同環(huán)境、不同作物生長(zhǎng)需求，開(kāi)發(fā)不同類(lèi)型的水溶肥。

　　楊春升認(rèn)為，新型肥料的服務(wù)也要更新。企業(yè)要認(rèn)真做好市場(chǎng)拆分，根據(jù)作物種類(lèi)、種植方式、耕種群體、市場(chǎng)趨勢(shì)等，對(duì)拆分出的目標(biāo)市場(chǎng)充分調(diào)查，制定不同的產(chǎn)品類(lèi)型和價(jià)格類(lèi)型。

　　通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，水溶肥企業(yè)也將樹(shù)立、鞏固自己的品牌形象。業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為，品牌化經(jīng)營(yíng)是化肥占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，水溶肥也是如此。農(nóng)民目前選擇購(gòu)買(mǎi)肥料不再以?xún)r(jià)格為核心了，而是以品牌為導(dǎo)向。水溶肥企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要走差異化發(fā)展之路，形成自己的品牌特色。

　　觀點(diǎn)

　　打造品牌多管齊下

　　山東金沂蒙生態(tài)肥業(yè)有限公司總經(jīng)理徐文峰：當(dāng)前肥料市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)非常理智的買(mǎi)方市場(chǎng)，肥料企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商品牌推廣并不容易。特別是水溶肥這種新型肥料更要注重品牌打造。怎么打造品牌？首先就是產(chǎn)品銷(xiāo)售一定要保持誠(chéng)信，肥料養(yǎng)分不能作假；其次就是要講究化肥產(chǎn)品服務(wù)的差異化；再次是要講究“從一而終” 的綜合性，綜合性不僅是指產(chǎn)品的綜合性，更是指針對(duì)種植大戶(hù)的全方位服務(wù)，通過(guò)各種途徑讓農(nóng)民對(duì)肥料有新的了解。同時(shí)，讓業(yè)界的專(zhuān)家、學(xué)者現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析，交流分享科技成果帶來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　要提供全套解決方案

　　山東菏澤三和農(nóng)化有限公司經(jīng)理郝吉太：現(xiàn)在肥料產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)不再是給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)簡(jiǎn)單提供某種農(nóng)資產(chǎn)品，而是在田間隨著農(nóng)作物的生長(zhǎng)，提供全套的作物解決方案。水溶肥作為一種新型肥料產(chǎn)品，更應(yīng)該將貼心的服務(wù)送到田間地頭。水溶性肥料雖然好，但作為一種新產(chǎn)品，從推廣應(yīng)用到農(nóng)民認(rèn)可接受至少要經(jīng)過(guò)2～3 年時(shí)間，要求企業(yè)隊(duì)伍素質(zhì)更全面、更過(guò)硬，他們不僅要懂得作物的管理技術(shù)，還要具備水溶肥設(shè)備管理技術(shù)，隨時(shí)隨地為農(nóng)民解決肥料、作物、設(shè)備等問(wèn)題，做到跟蹤服務(wù)。