據(jù)了解，2012、2013和2014年底全國(guó)獲得飼料生產(chǎn)許可證的企業(yè)數(shù)量分別為10858、10113和7061家，2015年進(jìn)一步降到了6000余家。中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所所長(zhǎng)齊廣海接受采訪(fǎng)時(shí)表示：“十三五”期間，我國(guó)飼料企業(yè)數(shù)量將可能進(jìn)一步減少到3000家左右，并穩(wěn)定在2000-3000家。我國(guó)飼料工業(yè)已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，在這過(guò)程中，技術(shù)、質(zhì)量、售后、品牌落后的小企業(yè)的淘汰速度將進(jìn)一步加快?！吨袊?guó)漁業(yè)報(bào)·第一水產(chǎn)》記者采訪(fǎng)一位行業(yè)內(nèi)極具代表性的飼料廠(chǎng)管理者，他曾管理的飼料廠(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，目前正走向末路。作為目前中小型飼料廠(chǎng)現(xiàn)狀的縮影，其經(jīng)歷折射出的各種問(wèn)題，也許能幫助經(jīng)營(yíng)者反思，如何在行業(yè)洗牌中尋找一絲生機(jī)。

　　1、初期借發(fā)展東風(fēng) 經(jīng)營(yíng)順風(fēng)順?biāo)?/p>

　　大年初三，大家忙于走親串戶(hù)、拜年聚會(huì)時(shí)，劉尚帶著自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忙著給客戶(hù)們“拜年”，為今年的銷(xiāo)售做好前期的市場(chǎng)鋪墊工作。

　　劉尚進(jìn)是一位資深的飼料人，從事水產(chǎn)飼料銷(xiāo)售已20余年。今年初，已年近5旬的他，作為一家中型規(guī)模飼料廠(chǎng)的元老級(jí)管理者，毅然帶著自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，離開(kāi)了工作十年的“老東家”。“2016年初，這家飼料廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況已變得很糟糕，正逐漸走向末路。”談到自己老東家時(shí)，劉尚進(jìn)感慨道。

　　1990年，20出頭的劉尚進(jìn)如眾多“北漂族”一樣，懷揣著事業(yè)夢(mèng)想，來(lái)到北京闖天地。但事與愿違，他的事業(yè)之路走得并不順暢，無(wú)奈之下，選擇了一份水產(chǎn)核心料銷(xiāo)售員的工作，從此便進(jìn)入飼料行業(yè)。

　　時(shí)間如白駒過(guò)隙，他在飼料行業(yè)摸爬滾打十年，從一名普通的銷(xiāo)售人員，成為了一位有能力的市場(chǎng)部經(jīng)理，積累了豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也練就了敏銳的市場(chǎng)洞察力。2001年，根據(jù)當(dāng)時(shí)飼料行業(yè)的發(fā)展，他選擇回到自己的家鄉(xiāng)江蘇，準(zhǔn)備在飼料銷(xiāo)售行業(yè)大展宏圖，并順利進(jìn)入一家中型規(guī)模的飼料廠(chǎng)，一干便是十多年。

　　這家飼料廠(chǎng)前身曾是一家國(guó)營(yíng)飼料廠(chǎng)，占地規(guī)模20多畝，只能算一個(gè)小型的飼料廠(chǎng)，隨著國(guó)家政策的變化，實(shí)行企業(yè)改制，便承包給了劉尚進(jìn)的“老東家”老板，開(kāi)啟了經(jīng)營(yíng)模式。

　　當(dāng)時(shí)正是飼料行業(yè)快速發(fā)展的春天，他的家鄉(xiāng)有很多個(gè)體戶(hù)建起了中小型規(guī)模的飼料廠(chǎng)，借著發(fā)展的春風(fēng)，“老東家”飼料廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)初期，全廠(chǎng)上下，團(tuán)結(jié)一心，用心經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)打穩(wěn)進(jìn)。隨著水產(chǎn)料市場(chǎng)需求的增大，飼料廠(chǎng)只需要依靠購(gòu)進(jìn)的水產(chǎn)核心料就能生產(chǎn)出滿(mǎn)足養(yǎng)殖戶(hù)需求的飼料，在加上自身管理費(fèi)用低，在產(chǎn)品價(jià)格上存在一定的優(yōu)勢(shì)，因此，飼料廠(chǎng)效益高，年利潤(rùn)豐厚，經(jīng)營(yíng)順風(fēng)順?biāo)?/p>

　　2、經(jīng)營(yíng)模式傳統(tǒng)，家族式管理埋下禍端

　　談到為何帶著團(tuán)隊(duì)離開(kāi)“老東家”飼料廠(chǎng)時(shí)，劉尚進(jìn)像“恨鐵不成鋼”的慈父一樣，一聲長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。

　　3年之后，飼料廠(chǎng)內(nèi)部管理與經(jīng)營(yíng)就有了變化。在管理架構(gòu)上，老板安排不懂財(cái)務(wù)的妻子管理飼料廠(chǎng)的財(cái)務(wù)，同時(shí)還安排兒子管理生產(chǎn)，生產(chǎn)車(chē)間的工人全是自家親戚，飼料廠(chǎng)變成徹底的家族企業(yè)，“老板最大，老板夫人第二，子女親朋齊上陣。”這是 “老東家”當(dāng)時(shí)的真實(shí)寫(xiě)照。

　　這些親朋好友依賴(lài)與老板的各種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系上崗就業(yè)，這種“家族化企業(yè)”的模式，不僅導(dǎo)致飼料廠(chǎng)各部門(mén)之間產(chǎn)生了難以調(diào)和的矛盾，而且也缺失正確的工作判斷，從而影響了整個(gè)飼料廠(chǎng)的發(fā)展。其中，由于生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)不改進(jìn)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，銷(xiāo)量上不去，直接歸責(zé)于業(yè)務(wù)員不得力，為此銷(xiāo)售員產(chǎn)生情緒而離職，對(duì)飼料廠(chǎng)的口碑產(chǎn)生了一些負(fù)面影響;老板定好飼料價(jià)格后，三令五申要求銷(xiāo)售員不得賒欠銷(xiāo)售，但老板卻經(jīng)常跳過(guò)市場(chǎng)部將飼料以更低的價(jià)格直接賣(mài)給關(guān)系好的養(yǎng)殖戶(hù)，同時(shí)還接受友情賒欠，消息流傳出去之后，很多正常交易的養(yǎng)殖戶(hù)得知此事，心里不服，便時(shí)不時(shí)找到銷(xiāo)售員說(shuō)事，讓銷(xiāo)售員們左右為難。

　　與此同時(shí)，車(chē)間生產(chǎn)流程管理也混亂到了極點(diǎn)。例如，如果銷(xiāo)售部在今天交上兩單飼料訂單，一單是本月就需出貨的10噸2.0的料，一單是下月出貨的30噸1.0的料，生產(chǎn)車(chē)間的工人們會(huì)選擇立刻生產(chǎn)30噸量的料，而找各種借口不生產(chǎn)明天就需出貨的2.0的料，如此，工人們可以在本月領(lǐng)到相對(duì)多一點(diǎn)的工資。這樣做的后果便是產(chǎn)品生產(chǎn)跟不上銷(xiāo)售部的需求，定了貨的養(yǎng)殖戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商不能在約定時(shí)間收到產(chǎn)品，讓飼料廠(chǎng)的銷(xiāo)售信譽(yù)受到嚴(yán)重影響。

　　3、固步自封難發(fā)展，人員流失嚴(yán)重

　　如今，談及這位前任老板，劉尚進(jìn)提到這樣一句話(huà)：“老板的思想是只要能賣(mài)料，我就能賺錢(qián)，市場(chǎng)游戲規(guī)則與我無(wú)關(guān)。”

　　在產(chǎn)品技術(shù)上，為了最大限度減低生產(chǎn)成本，在沒(méi)有掌握核心配方時(shí)，便放棄購(gòu)進(jìn)核心水產(chǎn)料進(jìn)行生產(chǎn)，根據(jù)以前的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，自行購(gòu)買(mǎi)原料配制生產(chǎn)。這樣的飼料，在早年養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)飼料要求不高的情況下，也就馬馬虎虎被認(rèn)可，但到后面便越來(lái)越困難。

　　幾年之后，飼料廠(chǎng)車(chē)間設(shè)備陳舊，生產(chǎn)技術(shù)落后，飼料質(zhì)量低劣，已跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐，滿(mǎn)足不了養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)高品質(zhì)飼料的需求。此時(shí)，劉尚進(jìn)建議老板投入資金，更換生產(chǎn)設(shè)備，加大引進(jìn)先進(jìn)的飼料配方，改變?cè)瓉?lái)的傳統(tǒng)粗放的經(jīng)營(yíng)模式，老板都以投入資金太大為由而拒絕。

　　2015年初，飼料行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓越來(lái)越多的中小型飼料企業(yè)都被兼并、淘汰。劉尚進(jìn)看在眼里，出于對(duì)于飼料廠(chǎng)生存的焦慮，他根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化向老板提出了建議：根據(jù)市場(chǎng)信息的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策和價(jià)格，并給予老客戶(hù)一定優(yōu)惠政策，依舊被拒絕。

　　在管理上與經(jīng)營(yíng)上積累了眾多“致命”問(wèn)題，讓劉尚進(jìn)深感無(wú)奈，隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，飼料廠(chǎng)面臨了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，廠(chǎng)子規(guī)模并沒(méi)擴(kuò)大，員工紛紛流失，技術(shù)逐漸落后，產(chǎn)能也快速縮減，收益也逐漸下降。“固守傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，既不愿意邁出改變的步伐，也不愿聽(tīng)取員工建議。”這讓劉尚進(jìn)非常失望，心懷要在水產(chǎn)飼料行業(yè)大干一番的事業(yè)夢(mèng)想，他毅然地離開(kāi)了這家?jiàn)^戰(zhàn)十余載的飼料廠(chǎng)，另謀出路。

　　目前中小型飼料企業(yè)正在面臨嚴(yán)重的人員流失，究其原因，大部分一線(xiàn)銷(xiāo)售員，掌握著對(duì)市場(chǎng)變化的第一手信心，提出的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)建議在一定意義上具有市場(chǎng)客觀(guān)性和前瞻性。當(dāng)他們向老板提出適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的建議時(shí)，得不到采納，面對(duì)市場(chǎng)推進(jìn)工作的障礙就會(huì)越來(lái)越多，對(duì)于銷(xiāo)售員的生存來(lái)說(shuō)，受到極大影響。所以，很大一部分經(jīng)驗(yàn)豐富經(jīng)驗(yàn)的一線(xiàn)銷(xiāo)售員，紛紛離開(kāi)這樣的“老東家”，尋求下家。

　　“在這個(gè)各行各業(yè)都快速變革發(fā)展的大環(huán)境下，如此的飼料廠(chǎng)必然會(huì)走向衰亡。”劉尚進(jìn)說(shuō)，目前，整個(gè)飼料廠(chǎng)僅靠部分有低價(jià)飼料需求的養(yǎng)殖戶(hù)或者進(jìn)行飼料加工，賺取最后微利，艱難地維持生存。

　　4、中小型飼料企業(yè)將面臨“洗牌”

　　劉尚進(jìn)“老東家”不過(guò)是中小型飼料企業(yè)的縮影，這類(lèi)型的中小型飼料廠(chǎng)在建廠(chǎng)運(yùn)營(yíng)的初期都很謹(jǐn)慎用心，利用低管理費(fèi)用的優(yōu)勢(shì)，獲得高額利潤(rùn)。但發(fā)展中，都擁有同樣的經(jīng)營(yíng)弊端：一方面家族化管理，在思想上固步自封，不根據(jù)行業(yè)發(fā)展及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略;另一方面，不愿在更新設(shè)備、技術(shù)研發(fā)方面加大投入，反而為降低生產(chǎn)成本偷工減料，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)養(yǎng)殖系數(shù)的要求。

　　“在未來(lái)的3-5年之內(nèi)，必將會(huì)有更多的不與時(shí)俱進(jìn)的飼料企業(yè)被淘汰出行業(yè)的歷史舞臺(tái)。”劉尚進(jìn)的看法，并非妄言。據(jù)了解，“十三五”期間，我國(guó)飼料企業(yè)數(shù)量將可能進(jìn)一步減少到3000家左右。

　　目前養(yǎng)殖的集約化發(fā)展，使得技術(shù)、質(zhì)量、售后、品牌落后的小企業(yè)的淘汰速度進(jìn)一步加快，而互聯(lián)網(wǎng)的普及，使得直銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)成為可能，靠量取勝、薄利多銷(xiāo)，進(jìn)一步擠占了技術(shù)落后、資金不足的小型飼料企業(yè)的生存空間。與此同時(shí)，行業(yè)法規(guī)健全、監(jiān)管力度加大，使得眾多小型飼料企業(yè)不得不退出。

　　我國(guó)飼料工業(yè)已到了轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，據(jù)分析，2016年飼料工業(yè)發(fā)展可能體現(xiàn)4個(gè)特點(diǎn)：調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，互聯(lián)網(wǎng)+飼料工業(yè)發(fā)展將突出“產(chǎn)出高效、產(chǎn)品安全、資源節(jié)約、環(huán)境友好”;消費(fèi)者對(duì)動(dòng)物性產(chǎn)品的愈加關(guān)注，必然要求飼料工業(yè)轉(zhuǎn)變，追求安全、風(fēng)味、綠色;重視破解資源約束，面向國(guó)際國(guó)內(nèi)，利用科技創(chuàng)新，全方位、多途徑開(kāi)發(fā)飼料資源;通過(guò)科技創(chuàng)新等多種技術(shù)及手段，堅(jiān)持綠色發(fā)展理念，促進(jìn)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)相協(xié)調(diào)，改變高消耗、高污染、高排放，實(shí)現(xiàn)綠色、低耗、環(huán)保飼料產(chǎn)業(yè)及養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。

　　如何跟上行業(yè)的發(fā)展步伐，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)，繼續(xù)留在行業(yè)的舞臺(tái)上，是中小型飼料2016年不能逃避的命題。