穿著白大褂在實(shí)驗(yàn)室里研究產(chǎn)品，每天朝九晚五，年薪十余萬(wàn)的公務(wù)員職位，與北大博士出身的余純來(lái)說(shuō)似乎是匹配的，也曾令其父母驕傲不已。然而，2013年余純的一個(gè)創(chuàng)業(yè)決定深深影響了她以后的生活軌跡。
從廣東回到安徽岳西老家，她要在這個(gè)每月人均3000元收入的大別山深處創(chuàng)業(yè)。父母的強(qiáng)力反對(duì)責(zé)備在所難免，創(chuàng)業(yè)路上一波三折幾經(jīng)坎坷，銷(xiāo)售產(chǎn)品也從最初的生鮮野雞蛋轉(zhuǎn)為養(yǎng)生保健品，但是經(jīng)過(guò)兩年多的籌備與一年多的發(fā)展，余純還是闖出了一片天。
從零起步，到目前月銷(xiāo)1000萬(wàn)，她是怎么做到的？
為孩子當(dāng)起生態(tài)搬運(yùn)工
余純回憶自身最初辭職后的情形，創(chuàng)業(yè)初期最大的阻力來(lái)自父母的反對(duì)。在那個(gè)閉塞的山溝溝里，能出一兩個(gè)博士是相當(dāng)不容易的。她辭去廣東衛(wèi)生廳公務(wù)員工作回家創(chuàng)業(yè)，在父母看來(lái)不可理喻。這期間幸好有丈夫的理解。丈夫比較開(kāi)明，他先于我辭職，當(dāng)初妻子辭職創(chuàng)業(yè)時(shí)也比較支持。
有著家鄉(xiāng)情結(jié)的余純，把創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)選在老家岳西。對(duì)她而言，這可以說(shuō)是二次創(chuàng)業(yè)了。“我在學(xué)生時(shí)代就有過(guò)一次成功的創(chuàng)業(yè)了，在讀研究生期間，已經(jīng)成功開(kāi)辦過(guò)一家培訓(xùn)公司。”
當(dāng)生意上日漸起色，余純的父母才開(kāi)始漸漸放下心，也改變了對(duì)她創(chuàng)業(yè)的看法。今年父親節(jié)，余純特意把自己銷(xiāo)售的野雞蛋送給父親，而這次父親也默默地收下了禮物，不再責(zé)備她了。
生鮮電商曾被電商界視為電商的最后一片藍(lán)海，但也被公認(rèn)為是一塊難啃的骨頭。余純?yōu)槭裁磩?chuàng)業(yè)伊始就選擇野生雞蛋這類(lèi)產(chǎn)品呢？
“我是農(nóng)民家的孩子，刻苦讀書(shū)23年，當(dāng)我拿到北大醫(yī)學(xué)博士那一刻，我熱血沸騰，我自己認(rèn)為終于能改變世界，醫(yī)治好人間疾苦的疑難雜癥了。”但是當(dāng)她看到一起又一起三聚氰胺、蘇丹紅、地溝油事件，她感覺(jué)到冰天雪地般的寒心。“恰巧這個(gè)時(shí)候我升級(jí)為母親，小精靈的降臨讓我欣喜又擔(dān)心。我們餐桌上每日三餐的食物讓我震驚，我們的下一代是在怎樣的環(huán)境下成長(zhǎng)？”
余純說(shuō)她想做的事情很簡(jiǎn)單：為下一代提供健康成長(zhǎng)的食物。“我不是產(chǎn)品生產(chǎn)者，我只是生態(tài)的搬運(yùn)工。”
某一天，她回到老家，母親還是一如既往為她做五谷雜糧，去山上撿拾野雞蛋。也許在城市里生活太久，吃到兒時(shí)的食物她覺(jué)得格外美味，也因此開(kāi)始留意到家鄉(xiāng)的純天然生態(tài)食品。
由于醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)的背景，她把關(guān)注點(diǎn)放到野雞項(xiàng)目。野雞具有好動(dòng)，少吃多餐，只吃五谷雜糧和野菜昆蟲(chóng)的習(xí)性，更獨(dú)特的是，由于野雞的淋巴細(xì)胞和吞噬細(xì)胞較普通雞種發(fā)達(dá)，抗病能力極強(qiáng)，幾乎不會(huì)生病，更無(wú)需注射抗生素。家鄉(xiāng)的野雞蛋與她常吃的雞蛋也很不一樣，個(gè)頭較小，色彩斑斕，煮熟后口味極佳，鮮嫩可口。帶著好奇心，她將幾個(gè)野雞蛋帶回北京的實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，發(fā)現(xiàn)了野雞蛋成分的健康營(yíng)養(yǎng)特殊價(jià)值。
此后，她就帶著團(tuán)隊(duì)著手在大別山腹地?cái)?shù)百家農(nóng)戶中進(jìn)行調(diào)查和篩選，挑選合格的養(yǎng)殖農(nóng)戶成為她的合作伙伴。據(jù)介紹，他們踏遍大別山綿延數(shù)百里的山脈，找到了純天然野雞第一代品種，加以先進(jìn)的科學(xué)放養(yǎng)培訓(xùn)，塑造野雞原始生長(zhǎng)的天然環(huán)境，做到六無(wú)：無(wú)病源、無(wú)家族病史、無(wú)藥物殘留、無(wú)抗生素、無(wú)激素、無(wú)重金屬，讓科學(xué)和自然撞擊出生態(tài)的結(jié)合產(chǎn)物。
雖是產(chǎn)品的前期，但我們團(tuán)隊(duì)做野雞蛋的項(xiàng)目風(fēng)聲不脛而走，大家都稱她們?yōu)?ldquo;博士媽媽”團(tuán)隊(duì)。余純作為項(xiàng)目發(fā)起人，笑言江湖人都稱她為“蛋”姐。慢慢地，有很多孕婦及媽媽開(kāi)始咨詢她們的產(chǎn)品，他們也慢慢地在媽媽圈內(nèi)小有名氣了。
四個(gè)博士媽媽的團(tuán)隊(duì)
余純的團(tuán)隊(duì)有著“最強(qiáng)大腦”，四個(gè)博士媽媽?zhuān)R(shí)含量很高。
為了做好生鮮野雞蛋的市場(chǎng)，余純拉著北大的三位同門(mén)師姐入伙做電商，四個(gè)博士媽媽組成了團(tuán)隊(duì)的最初陣營(yíng)，并做出“破一賠一”、“壞一賠二”的誠(chéng)信承諾。
據(jù)了解，“博士媽媽”并不是指一個(gè)人，它指的是一個(gè)產(chǎn)品品牌、一個(gè)團(tuán)隊(duì)。同在北大醫(yī)學(xué)院求學(xué)的高曉燕、畢丹、王莉三位師姐，和余純有著同樣的兒童食品安全擔(dān)憂。三人中，高曉燕為博士媽媽提供野雞飲食成分研究，畢丹為博士媽媽提供野雞蛋營(yíng)養(yǎng)學(xué)研究，王莉?yàn)椴┦繈寢屘峁┊a(chǎn)品戰(zhàn)略策劃。
雞蛋是易碎品，博士媽媽們?yōu)榱税哑茡p率控制在萬(wàn)分之十的范圍內(nèi)，采用了珍珠棉抗震材料包裝野雞蛋。此舉雖然解決了雞蛋易碎的問(wèn)題，但是珍珠棉散熱性能差，雞蛋在經(jīng)過(guò)路途的顛簸送到客戶手上時(shí)，會(huì)出現(xiàn)散黃或者壞蛋的情況。于是，這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)包裝進(jìn)行多次改裝、打孔、測(cè)試，在考慮承重與透氣的情況下，解決了這個(gè)問(wèn)題。
“野雞蛋味道比普通雞蛋更加細(xì)嫩和鮮美，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別適合孕婦和兒童。”野山雞放養(yǎng)為主，以基地種植的油菜花、桑葉、玉米為主要食料，再輔以適量豆蛋白、維生素及亞麻籽調(diào)制的輔食，補(bǔ)充野山雞所需的微量元素。同時(shí)，她們還和安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)合作，研究出以亞麻籽提取物、豆蛋白和多元維生素為原料配制的輔食，提高野雞蛋的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。
對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)出身的余純而言，如何進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)又是一大難題，“做研究可以，但是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)我們不懂。”余純?cè)谝粋€(gè)養(yǎng)殖行業(yè)的QQ群里向行家們請(qǐng)教。后來(lái)，她與其中兩個(gè)人越聊越投機(jī)，這兩個(gè)人一個(gè)叫許新波，一個(gè)叫尹東京，這兩人也分別成為博士媽媽團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)，他們組成了博士媽媽的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
從野雞蛋到深加工類(lèi)產(chǎn)品
博士媽媽們的營(yíng)銷(xiāo)能力讓人驚訝。
經(jīng)過(guò)兩年多研發(fā)、養(yǎng)殖與團(tuán)隊(duì)組建，“博士媽媽”野雞蛋開(kāi)始對(duì)外銷(xiāo)售。在線上，有淘寶和微商代理；在線下，入駐實(shí)體店、社區(qū)、母嬰用品店……2015年3月份，在試運(yùn)營(yíng)初期的一個(gè)月，“博士媽媽”銷(xiāo)售額達(dá)到300萬(wàn)元，產(chǎn)品入駐實(shí)體店32家，遍及全國(guó)22個(gè)省市。
“微信上裂變的速度非?？?，我們?yōu)榱斯膭?lì)渠道的拓展，還給予了一定的資金獎(jiǎng)勵(lì)與物料支持。”余純介紹，他們的分銷(xiāo)商都會(huì)拿到博士媽媽發(fā)的一千元現(xiàn)金紅包，但同時(shí)必須讓博士媽媽的產(chǎn)品，入駐他們的實(shí)體店以及采購(gòu)一定數(shù)量的貨物。
目前，博士媽媽在銷(xiāo)售渠道上以無(wú)線端為主，線下則鼓勵(lì)分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)體店的入駐。她說(shuō)道：“這樣的開(kāi)局雖好，但是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)很薄。” 據(jù)了解，做生鮮電商期間，去年博士媽媽大半年的銷(xiāo)售額不到1200萬(wàn)元。“其實(shí)利潤(rùn)很薄的，沒(méi)賺多少錢(qián)，連續(xù)兩年多的投入，離回本還早呢。”
當(dāng)發(fā)現(xiàn)本土的生鮮產(chǎn)業(yè)不足以支撐公司的時(shí)候，余純決定向母嬰類(lèi)的養(yǎng)生保健品擴(kuò)張。她表示，做養(yǎng)生保健剛開(kāi)始也沒(méi)有想到，但好在最初“博士媽媽”這個(gè)品牌定位，也給進(jìn)軍母嬰市場(chǎng)留了一些空間。
目前，余純雖然沒(méi)了經(jīng)濟(jì)上的壓力，但團(tuán)隊(duì)成員的特殊性有時(shí)也讓她力不從心。“我們團(tuán)隊(duì)里面吸收了部分殘疾人，占到總?cè)藬?shù)的三分之一，有二三百人左右。”她表示，創(chuàng)業(yè)初期是看到他們農(nóng)村當(dāng)?shù)貧埣踩藳](méi)有生活保障且沒(méi)事可做，她決定去吸納并幫助他們，希望給他們帶來(lái)一定的生活保障。即便目前情況如此，她仍然打算繼續(xù)初衷，堅(jiān)持下去。
當(dāng)下，余純?cè)趪L試新的發(fā)展方向，她對(duì)記者說(shuō)：“岳西當(dāng)?shù)亟煌ú话l(fā)達(dá)，去年我們以生鮮為主，交通劣勢(shì)明顯，而且當(dāng)?shù)氐睦洳匾脖容^落后。因此今年我們開(kāi)始打算做深加工類(lèi)的產(chǎn)品，揚(yáng)長(zhǎng)避短。”
揭秘單月銷(xiāo)售千萬(wàn)
“今年5月份，我們的銷(xiāo)售額達(dá)到1000多萬(wàn)元，相比去年做了大半年成交額不到1200萬(wàn)元來(lái)說(shuō)，有了一個(gè)明顯的變化。”余純表示，這主要受益于產(chǎn)品品類(lèi)和銷(xiāo)售模式的改變。其中，產(chǎn)品由野雞蛋轉(zhuǎn)為青汁、紅豆薏米粉等養(yǎng)生保健品的擴(kuò)張，銷(xiāo)售模式從先前總代理轉(zhuǎn)為三級(jí)分銷(xiāo)。
她表示，此前的銷(xiāo)售模式對(duì)各級(jí)代理而言，門(mén)檻很低，而且都有總部代發(fā)產(chǎn)品，代理的積極性也不高。“后來(lái)采用層級(jí)代理制，分為三級(jí)代理，我們只管最高級(jí)的代理，代理可以通過(guò)發(fā)展下一層代理的模式獲得經(jīng)濟(jì)效益，這種模式也調(diào)動(dòng)了成員的積極性。”
經(jīng)過(guò)前幾年的發(fā)展與探索，余純意識(shí)到到如果全年都做野雞蛋，產(chǎn)品的設(shè)備和運(yùn)輸都有很大問(wèn)題，而且最終產(chǎn)品的質(zhì)量也難以保證。
余純發(fā)現(xiàn)在岳西當(dāng)?shù)刈錾r電商的劣勢(shì)后，決定發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，去做養(yǎng)生保健類(lèi)產(chǎn)品。“岳西是個(gè)山區(qū)，中草藥生產(chǎn)基地。這樣既發(fā)揮我們團(tuán)隊(duì)自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)也發(fā)揮了本地的優(yōu)勢(shì)。而且揚(yáng)長(zhǎng)避短，避免了生鮮的保存問(wèn)題。”
除了夏季，別的季節(jié)都可以做野雞蛋，9至11月份，也可以做當(dāng)?shù)氐墨J猴桃。博士媽媽目前只做最應(yīng)季節(jié)的生鮮產(chǎn)品，據(jù)說(shuō)這樣可以保證產(chǎn)品到消費(fèi)者手里能夠保持原汁原味，而且成本費(fèi)用也得到降低。
據(jù)介紹，余純團(tuán)隊(duì)利用自身的醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)背景，為客戶提供免費(fèi)醫(yī)療咨詢服務(wù)，開(kāi)展了兒科、中醫(yī)保健、營(yíng)養(yǎng)科方面的免費(fèi)講座。“我的同學(xué)很多都是醫(yī)生，博士媽媽的客戶群主要是兒童母嬰類(lèi)的群體。我發(fā)現(xiàn)她們需要健康保健類(lèi)的常識(shí)，而我身邊正好有這樣的資源，所以就做了這個(gè)事。”
對(duì)于未來(lái)，余純希望把“博士媽媽”做成一個(gè)全國(guó)知名的兒童健康飲食品牌，把現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，同時(shí)，下一步重點(diǎn)擴(kuò)張母嬰類(lèi)的養(yǎng)生保健產(chǎn)品。
