開(kāi)茶葉店難，開(kāi)個(gè)盈利的茶葉店更難。
其位于廈門(mén)十大名街中山路上的一家茶葉店實(shí)現(xiàn)了單月熱賣(mài)茶葉百萬(wàn)元的記錄。
這是記者長(zhǎng)期實(shí)地采訪這位資深茶業(yè)人士得到的真實(shí)數(shù)據(jù)。一個(gè)月，就按30天計(jì)算，100萬(wàn)元的零售額計(jì)算，平攤下來(lái)，每天的平均營(yíng)業(yè)額是33400元。
如果以該茶葉店平均茶葉單價(jià)400一斤計(jì)算，其每天零售的茶葉是83.5斤！如果每個(gè)進(jìn)店成交的客戶(hù)各消費(fèi)一斤茶葉的話(huà)，其每天成交的客戶(hù)是84人，如果再以一般茶葉店進(jìn)店客戶(hù)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率10%推算，其門(mén)店每天進(jìn)店人數(shù)必須達(dá)到840人！
那么，月銷(xiāo)茶葉100萬(wàn)元的茶葉店是如何煉成的？據(jù)該店老板介紹，主要是門(mén)店的檔口地段好，還有就是自己產(chǎn)品的價(jià)格定位可能剛好滿(mǎn)足了廣大來(lái)廈門(mén)旅游的游客需求！不是最貴也不是最便宜的，價(jià)格適中、性?xún)r(jià)比也蠻高的。
達(dá)到上述要求的茶葉店那么多？為什么只有這一家做到了呢。應(yīng)該還有更深層次的秘密。
“我這里回頭客，轉(zhuǎn)介紹的比較多。”老板一句不經(jīng)意的話(huà)，道出了核心機(jī)密。
1、從買(mǎi)茶的角度去賣(mài)茶
銷(xiāo)售人員要從“賣(mài)茶思維”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買(mǎi)茶思維”。銷(xiāo)售人員要真心實(shí)意地，切切實(shí)實(shí)地站在顧客的角度，弄清楚顧客的真實(shí)需求，判斷出顧客需求的真假?gòu)?qiáng)弱，幫助顧客確定自己究竟需要買(mǎi)什么樣的茶葉，從而購(gòu)買(mǎi)合適自己的茶葉。
在這一過(guò)程中，顧客的需求是“主”，賣(mài)茶賺錢(qián)則是“次”，這個(gè)主次關(guān)系一定不能顛倒。
一位消費(fèi)者進(jìn)入黑茶專(zhuān)賣(mài)店，導(dǎo)購(gòu)員了解到這位消費(fèi)者不適合喝黑茶，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員就需要明確告知消費(fèi)者。
如果是自己喝，就不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)黑茶，盡管看上去“丟單”了，失去了一筆生意。但是，賣(mài)茶要心安理得，不能為了“一塊茶磚”的利潤(rùn)，就昧著良心勸顧客喝黑茶，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。
事實(shí)上，大部分茶葉店導(dǎo)購(gòu)員都是站在“賺錢(qián)”的角度去賣(mài)茶，而不是站在“幫助顧客買(mǎi)茶”的角度去“賣(mài)茶”?？梢?jiàn)，在加速到來(lái)的透明時(shí)代，一個(gè)人的所思所想終有一天會(huì)被日光“照見(jiàn)”，強(qiáng)化“買(mǎi)茶思維”已經(jīng)刻不容緩。
2、搞清楚買(mǎi)茶的理由
茶商要站在顧客的立場(chǎng)上，深入研究顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，搞清楚顧客買(mǎi)茶的一系列細(xì)節(jié)和理由。
茶商已經(jīng)到了該清醒的時(shí)候了，不要再相信一句廣告語(yǔ)、一個(gè)好包裝就能把產(chǎn)品賣(mài)好的“鬼話(huà)”。但是，還是有很多茶商愿意相信“鬼話(huà)”，甚至陷入對(duì)“鬼話(huà)”的迷戀而不能自拔。
為什么？一方面，“鬼話(huà)”聽(tīng)起來(lái)很入耳，甚至有點(diǎn)兒“興奮劑”的作用，讓人快速興奮起來(lái)，仿佛自己已經(jīng)掌握了宇宙間最神秘的銷(xiāo)售真理，可以所向披靡，讓消費(fèi)者非買(mǎi)不可。
人有太多的惰性，都希望找到“一夜暴富”的“秘籍”，都希望找到可以“一招鮮吃遍天”的“一招”。這兩種心態(tài)讓“打雞血”的做法異常盛行，現(xiàn)場(chǎng)很“激動(dòng)”，回家難“行動(dòng)”，最后只好躺臥在沙發(fā)里“一動(dòng)也不動(dòng)”。
在日趨透明的購(gòu)物時(shí)代，堅(jiān)持一如既往地慎獨(dú)，拒絕用不正當(dāng)?shù)氖侄稳フ{(diào)動(dòng)消費(fèi)者的激情，拒絕引導(dǎo)消費(fèi)者在不冷靜的情況下做出沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)決策。
相反，需要幫助頭腦發(fā)熱的消費(fèi)者冷靜下來(lái)，客觀地分析到底要不要購(gòu)買(mǎi)某種茶；如果需要購(gòu)買(mǎi)，還要客觀分析到底要不要立即購(gòu)買(mǎi)，萬(wàn)萬(wàn)不要逼得消費(fèi)者在冷靜的時(shí)候“罵娘”。
在透明時(shí)代賣(mài)茶，茶商要“推心置茶”，讓自己的內(nèi)心世界透明起來(lái)，真正做到言行一致，踏踏實(shí)實(shí)地幫助消費(fèi)者，才會(huì)有平穩(wěn)的業(yè)績(jī)。
