開茶葉店難，開個(gè)盈利的茶葉店更難。

　　其位于廈門十大名街中山路上的一家茶葉店實(shí)現(xiàn)了單月熱賣茶葉百萬元的記錄。

　　這是記者長期實(shí)地采訪這位資深茶業(yè)人士得到的真實(shí)數(shù)據(jù)。一個(gè)月，就按30天計(jì)算，100萬元的零售額計(jì)算，平攤下來，每天的平均營業(yè)額是33400元。

　　如果以該茶葉店平均茶葉單價(jià)400一斤計(jì)算，其每天零售的茶葉是83.5斤！如果每個(gè)進(jìn)店成交的客戶各消費(fèi)一斤茶葉的話，其每天成交的客戶是84人，如果再以一般茶葉店進(jìn)店客戶的實(shí)際購買轉(zhuǎn)化率10%推算，其門店每天進(jìn)店人數(shù)必須達(dá)到840人！

　　那么，月銷茶葉100萬元的茶葉店是如何煉成的？據(jù)該店老板介紹，主要是門店的檔口地段好，還有就是自己產(chǎn)品的價(jià)格定位可能剛好滿足了廣大來廈門旅游的游客需求！不是最貴也不是最便宜的，價(jià)格適中、性價(jià)比也蠻高的。

　　達(dá)到上述要求的茶葉店那么多？為什么只有這一家做到了呢。應(yīng)該還有更深層次的秘密。

　　“我這里回頭客，轉(zhuǎn)介紹的比較多。”老板一句不經(jīng)意的話，道出了核心機(jī)密。

　　1、從買茶的角度去賣茶

　　銷售人員要從“賣茶思維”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買茶思維”。銷售人員要真心實(shí)意地，切切實(shí)實(shí)地站在顧客的角度，弄清楚顧客的真實(shí)需求，判斷出顧客需求的真假強(qiáng)弱，幫助顧客確定自己究竟需要買什么樣的茶葉，從而購買合適自己的茶葉。

　　在這一過程中，顧客的需求是“主”，賣茶賺錢則是“次”，這個(gè)主次關(guān)系一定不能顛倒。

　　一位消費(fèi)者進(jìn)入黑茶專賣店，導(dǎo)購員了解到這位消費(fèi)者不適合喝黑茶，此時(shí)導(dǎo)購員就需要明確告知消費(fèi)者。

　　如果是自己喝，就不應(yīng)該購買黑茶，盡管看上去“丟單”了，失去了一筆生意。但是，賣茶要心安理得，不能為了“一塊茶磚”的利潤，就昧著良心勸顧客喝黑茶，這才是長久之計(jì)。

　　事實(shí)上，大部分茶葉店導(dǎo)購員都是站在“賺錢”的角度去賣茶，而不是站在“幫助顧客買茶”的角度去“賣茶”?？梢?，在加速到來的透明時(shí)代，一個(gè)人的所思所想終有一天會(huì)被日光“照見”，強(qiáng)化“買茶思維”已經(jīng)刻不容緩。

　　2、搞清楚買茶的理由

　　茶商要站在顧客的立場上，深入研究顧客的購買過程，搞清楚顧客買茶的一系列細(xì)節(jié)和理由。

　　茶商已經(jīng)到了該清醒的時(shí)候了，不要再相信一句廣告語、一個(gè)好包裝就能把產(chǎn)品賣好的“鬼話”。但是，還是有很多茶商愿意相信“鬼話”，甚至陷入對“鬼話”的迷戀而不能自拔。

　　為什么？一方面，“鬼話”聽起來很入耳，甚至有點(diǎn)兒“興奮劑”的作用，讓人快速興奮起來，仿佛自己已經(jīng)掌握了宇宙間最神秘的銷售真理，可以所向披靡，讓消費(fèi)者非買不可。

　　人有太多的惰性，都希望找到“一夜暴富”的“秘籍”，都希望找到可以“一招鮮吃遍天”的“一招”。這兩種心態(tài)讓“打雞血”的做法異常盛行，現(xiàn)場很“激動(dòng)”，回家難“行動(dòng)”，最后只好躺臥在沙發(fā)里“一動(dòng)也不動(dòng)”。

　　在日趨透明的購物時(shí)代，堅(jiān)持一如既往地慎獨(dú)，拒絕用不正當(dāng)?shù)氖侄稳フ{(diào)動(dòng)消費(fèi)者的激情，拒絕引導(dǎo)消費(fèi)者在不冷靜的情況下做出沖動(dòng)的購買決策。

　　相反，需要幫助頭腦發(fā)熱的消費(fèi)者冷靜下來，客觀地分析到底要不要購買某種茶；如果需要購買，還要客觀分析到底要不要立即購買，萬萬不要逼得消費(fèi)者在冷靜的時(shí)候“罵娘”。

　　在透明時(shí)代賣茶，茶商要“推心置茶”，讓自己的內(nèi)心世界透明起來，真正做到言行一致，踏踏實(shí)實(shí)地幫助消費(fèi)者，才會(huì)有平穩(wěn)的業(yè)績。