在從事農(nóng)藥銷售十年過程中，在最近幾年越發(fā)感覺到這個行業(yè)真的越來越難了，最近幾年表現(xiàn)為老的根據(jù)地市場不再穩(wěn)如磐石，隨時可能被競爭對手所取代，有的時候自己都不清楚問題出在那里了，就糊里糊涂被客戶邊緣化了，去年還是賣的挺好的產(chǎn)品，客戶死活也不想訂貨，價(jià)格/質(zhì)量/渠道都沒有出現(xiàn)問題，就是客戶的積極性下降了，還有一種就是廠家想在一個空白區(qū)域開發(fā)客戶也變得異常的困難，尤其像一些靠業(yè)務(wù)員單打獨(dú)斗的廠家，如果現(xiàn)在不是利用廠家整個資源，靠一個人去開發(fā)市場變的越來越不可能，出現(xiàn)以上的這些現(xiàn)場，到底為什么?

　　我做業(yè)務(wù)一直在蘇北地區(qū)，所以還是相對比較熟悉一點(diǎn)情況，基本都是老客戶，銷量也是比較穩(wěn)定，年年有所遞增，但是其中有一個問題就是剛來市場的前五年做好的客戶，基本還是那些客戶，后面增加的客戶很難做的很多，尤其表現(xiàn)最近幾年，我也咨詢了很多廠家的業(yè)務(wù)員，也咨詢了很多經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)其中有四點(diǎn)影響這種情況：

　　一，最近幾年一個縣為單位大量的優(yōu)質(zhì)資源像一個或者兩個客戶集中，這些資源包括產(chǎn)品資源和渠道資源，這些寡頭無論產(chǎn)品線還是渠道資源都是非常豐富，像滾雪球一樣越滾越大，這樣的客戶手里不缺產(chǎn)品，老的廠家在這里，你每年還是繼續(xù)要投入大量的資源去維護(hù)它，不然很快就會被第二，第三梯隊(duì)的廠家替代，新的廠家想去找這些客戶做生意非常難，它基本不缺產(chǎn)品，即使做了也很難給你上量，得不到重視，除非你的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的。

　　二，隨著競爭的壓力越來越大，寡頭們產(chǎn)品價(jià)格上都有很大的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤率急劇下降，以前在第二，第三梯隊(duì)的經(jīng)銷商一年做個3-5百萬的業(yè)務(wù)，也還有不錯的利潤，現(xiàn)在的競爭，信息的透明度導(dǎo)致它們的生存空間急劇下降，甚至于覺得自己一家人搭上去還雇人費(fèi)用，車子費(fèi)用，倉庫費(fèi)用簡直沒有什么利潤，使得這些客戶的積極性并不是很高，覺得做一天生意是一天，至于哪天不好做，做不下去了就轉(zhuǎn)行，暫時只是由于庫存以及欠款還是堅(jiān)持著，這樣就導(dǎo)致這些客戶并不愿意為一個新的廠家或者產(chǎn)品去花費(fèi)太大的精力去推廣，這也就是老廠家新產(chǎn)品很難導(dǎo)入，老產(chǎn)品競爭力下降，導(dǎo)致慢慢被邊緣化，新的廠家這些客戶更不愿意去接產(chǎn)品了。

　　三，隨著近幾年人力成本的急劇增加，導(dǎo)致很多廠家采用的人海戰(zhàn)術(shù)越來越少了，其實(shí)在國內(nèi)廠家利潤率不高的情況下，在想作出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是很難的，在這種情況下，沒有保姆式的服務(wù)，再想成功推廣一個爆品出來基本沒有可能的。沒有相關(guān)人員的支持，客戶也很難說支持，只能說看老天的了，老天架勢，就好多點(diǎn)，天公不做美，基本又是慘淡的一年。

　　四，隨著80后的業(yè)務(wù)員漸漸老去或者說變成老市場經(jīng)理，我自己作為80后，我個人覺得80后還是比較能吃苦的一代，基本所有的不好條件都被80遇到了，高房價(jià)，家中獨(dú)生子女贍養(yǎng)雙父母，二胎放開，壓力非常大，所以80后做事情特別能吃苦，現(xiàn)在基本80后都要30歲以上了，基本都結(jié)婚生子買房買車了，該辛苦的也都做了，業(yè)務(wù)工作也都10年了，業(yè)務(wù)也基本穩(wěn)定了，我相信在一個區(qū)域工作十年同樣的客戶，同樣的公司，還能保持一如既往的激情很難的了，還能像剛工作的時候半夜3點(diǎn)起床搞促銷，晚上10點(diǎn)還在開農(nóng)民會，天天跟打了雞血一樣玩命的工作估計(jì)很少了，天天可能做的就是陪著客戶談?wù)剺I(yè)務(wù)，下鄉(xiāng)去和零售店做做促銷，開個兩次的觀摩會，很難高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　雖然我不是很了解90后，但是90后應(yīng)該屬于條件稍微優(yōu)越的一代，以前記得我們做推廣員的時候，公司說那邊有市場，不管在中國的天南海北，都會義無反顧的去，不管結(jié)果如何，自己先去拼一下，那個時候能夠成為一名市場經(jīng)理是每一個田園人的追求，現(xiàn)在說那邊有空缺的市場，想讓推廣員去做市場，推廣員會挑離家是不是遠(yuǎn)，市場基數(shù)是不是大，市場前景是不是好，公司產(chǎn)品是不是對路，總體感覺90后缺乏壓力的，缺乏激情的，情愿在一個地方穩(wěn)定的做個推廣員，也不想去嘗試一下。導(dǎo)致很多優(yōu)秀的人才不能去市場展現(xiàn)，即使有合適的市場，現(xiàn)在90后市場經(jīng)理也不會像80后那樣去做市場，現(xiàn)在90后具備高情商，高智商，見識廣，想法多，但是在開拓市場的面前，那些只是輔助技能，不是開拓市場根本方法，相信一個產(chǎn)品能夠在一個市場能開疆拓土，是需要做很多落到實(shí)地的工作的，離不開不斷重復(fù)的農(nóng)民會，示范試驗(yàn)，觀摩會，促銷會的，這個需要大量的做，才能從量變到質(zhì)變的過程，這也是很多廠家在一個區(qū)域很難在有所突破的原因。

　　針對以上的原因，我也有一些自己的看法：

　　一、首先在渠道上，在優(yōu)質(zhì)資源集中在一到兩個客戶那邊的時候，在其他經(jīng)銷商又沒有多大意愿去推廣產(chǎn)品，去參與競爭的情況下，可以嘗試去開發(fā)新渠道，就是說在每一個區(qū)域都有做的比較大的零售店，真的用心去把這個零售商當(dāng)成經(jīng)銷商一樣去尊重，一樣去操作，相信會有所回報(bào)，還有一些年輕的經(jīng)銷商專門做基地大戶的，他們對價(jià)格不是特別敏感，他們需要的是服務(wù)，所以用高利潤去提高服務(wù)質(zhì)量，他們的未來也更有前途。還有就是在以前不做農(nóng)藥的客戶，做化肥的，做種子的，做飛防的有做農(nóng)藥的意愿，功能集成之后，其實(shí)這部分客戶由于是插入進(jìn)來，一方面資源不多，一方面他們對利潤要求不是很高，還有很強(qiáng)烈的競爭欲望，也可以從這邊入手。

　　二、其實(shí)在內(nèi)部管理上，其實(shí)很多廠家的業(yè)務(wù)員都是按照結(jié)果為導(dǎo)向拿收入的，這種方式需要改變成以過程和結(jié)果為導(dǎo)向拿工資，制定標(biāo)準(zhǔn)要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定去完成公司的既定工作，考核過程，弱化結(jié)果，這樣能使公司的整體戰(zhàn)略不至于實(shí)現(xiàn)不了。

　　三、在產(chǎn)品打造上，在市場上打造獨(dú)特定位的產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，當(dāng)業(yè)界都認(rèn)可你在某一方面的成績時，你就可以帶動其他產(chǎn)品共通成長，其實(shí)任何一個廠家已開始就想打造公司的品牌很難做到，公司的品牌也是一個又一個優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶來的，當(dāng)都認(rèn)可你的時候，你出的任何一個品牌都是不錯的，就像小米一開始靠一個手機(jī)打造品牌，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品系列囊括100多種產(chǎn)品，但是通過手機(jī)的單一產(chǎn)品，給人們帶來的影響就是小米的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)/低價(jià)/美觀/耐用，可以讓人閉上眼睛購物的品牌，這種心理意識非常重要，我們在操作產(chǎn)品時，也應(yīng)該策劃一個產(chǎn)品在細(xì)分市場中的某一個病蟲害做到性價(jià)比優(yōu)秀，品牌辨識度高，市場占有率高，做到這個時候，相信你在推廣任何一個產(chǎn)品的時候，客戶會說他家產(chǎn)品在上面上面賣的不錯，放心賣。

　　以上就是我個人的一點(diǎn)看法，如有不同之處，請批評指正。