說起大米，泰國香米必在前五。作為盛產(chǎn)水稻的泰國，有80%的人口從事農(nóng)業(yè)活動(dòng)，享有“東南亞糧倉”的美名，是亞洲唯一的糧食進(jìn)出口國和世界上主要糧食出口國之一。農(nóng)機(jī)化發(fā)展的重要性可見一斑。

　　來自全世界各地的農(nóng)機(jī)企業(yè)將目光聚焦于此，躍躍欲試想要分割這塊“大蛋糕”。在剛剛結(jié)束的2018德國漢諾威（泰國）農(nóng)機(jī)展中，研發(fā)、生產(chǎn)水稻機(jī)械的農(nóng)機(jī)企業(yè)占據(jù)了大多數(shù)展位，但也有少數(shù)企業(yè)全副武裝，將自己最“得意”的精品悉數(shù)展示。如何拓展東南亞市場(chǎng)？買方更加關(guān)注哪些焦點(diǎn)？成為此次參展企業(yè)討論的熱點(diǎn)話題。

　　但不代表沒機(jī)會(huì)

　　在展會(huì)中，我們聽到最多的一句話是“在泰國，久保田、洋馬占據(jù)了市場(chǎng)的大多數(shù)份額。”這句話不僅出自中國農(nóng)機(jī)企業(yè)口中，泰國當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠家也是如此認(rèn)為。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們并沒有看到久保田、洋馬的身影，但是它們的品牌影響力卻絲毫沒有減弱。這正是多數(shù)來參展的企業(yè)認(rèn)為進(jìn)入泰國市場(chǎng)具有一定挑戰(zhàn)性的重要原因之一。

　　“泰國用戶對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知度很高，一旦某一品牌被用戶認(rèn)可，很難改變買家的購買習(xí)慣。”常發(fā)農(nóng)裝負(fù)責(zé)人周志文說。家喻戶曉的愛科集團(tuán)進(jìn)入泰國已經(jīng)很多年，尤其是福格森在泰國具有很強(qiáng)的影響力。同時(shí)，愛科在山東省兗州研發(fā)、生產(chǎn)的水稻收獲機(jī)經(jīng)過技術(shù)改進(jìn)和升級(jí)后，主要出口東南亞市場(chǎng)。但愛科業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理ShaneSnijders坦言，不同的市場(chǎng)擁有不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在水稻機(jī)市場(chǎng)久保田依舊是他們強(qiáng)大的勁敵。

　　“有競(jìng)爭(zhēng)才能有發(fā)展”，這正是此次參展企業(yè)的共同想法。占據(jù)大面積的江蘇沃得為此次展會(huì)下了“血本”。我們看到，在沃得展區(qū)展示出的插秧機(jī)系列產(chǎn)品得到了眾多國外友人的青睞，履帶式收獲機(jī)、耕整地機(jī)械同樣贏得了眾人的歡喜。“我們剛剛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，目前正處于摸索階段，總部也在根據(jù)泰國市場(chǎng)的特殊性積極做著產(chǎn)品調(diào)整。”沃得外貿(mào)部副部長劉福瑞告訴我們，此次參展的產(chǎn)品一部分來自東南亞經(jīng)銷商，一部分來自中國，足以證明公司對(duì)泰國市場(chǎng)的重視程度。而作為本土企業(yè)的Thaisengyont雖只帶了一臺(tái)收獲機(jī)，但其酷炫的外表吸引了眾多觀眾。該公司負(fù)責(zé)人表示，盡管泰國市場(chǎng)集中度很高，但是并不代表其他品牌就沒有機(jī)會(huì)。“泰國地塊大小不均，我們的收獲機(jī)最大的優(yōu)勢(shì)在于適合在任何地塊作業(yè)，這是其他品牌無法比擬的。”他信心滿滿地說。

　　叩響泰國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)大門

　　近年來，以泰國為圓心的東南亞地區(qū)農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平相對(duì)較低，加之當(dāng)?shù)卣约?ldquo;一帶一路”政策的開放實(shí)施，中國向東南亞地區(qū)銷售農(nóng)機(jī)的機(jī)會(huì)與日俱增。如雷沃重工、中國一拖、五征集團(tuán)、時(shí)風(fēng)集團(tuán)等向該地區(qū)輸送拖拉機(jī)等農(nóng)機(jī)具不在少數(shù)，又如洪珠馬鈴薯機(jī)械已經(jīng)走出國門，為東南亞地區(qū)的馬鈴薯事業(yè)貢獻(xiàn)了自己的力量。

　　此次參展的江蘇沃得更是成為了開拓泰國水稻收獲機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。“泰國市場(chǎng)情況與任何市場(chǎng)相比較都有點(diǎn)特殊，說來中國農(nóng)機(jī)企業(yè)都應(yīng)稍有‘慚愧’。四五年前中國農(nóng)機(jī)企業(yè)的多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量不夠硬，但是我們反抱怨泰國市場(chǎng)差，用戶很挑剔。經(jīng)過一段時(shí)間的思考研究，中國農(nóng)機(jī)界開始轉(zhuǎn)變想法。”劉福瑞解釋說，在泰國市場(chǎng)遇到的問題，恰恰說明了我們研發(fā)、生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)質(zhì)量與日本以及歐洲其他國家存在一定差距，經(jīng)過這幾年的努力，差距在逐漸縮小，這就是我們的進(jìn)步。據(jù)介紹，自2014年沃得海外市場(chǎng)渠道得到進(jìn)一步延伸，先后在東南亞、中東、非洲、歐洲等28個(gè)國家設(shè)立了一級(jí)銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，海外市場(chǎng)銷量取得明顯提升，為沃得海外市場(chǎng)推進(jìn)戰(zhàn)略打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。“雖然現(xiàn)在進(jìn)入泰國市場(chǎng)有些晚，但是我們正在調(diào)整步伐，趕超市場(chǎng)。”劉福瑞說。

　　相比水稻生產(chǎn)專家沃得，第二次來參加德國漢諾威（泰國）展的常發(fā)集團(tuán)則是帶來了包括插秧機(jī)、拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)在內(nèi)的數(shù)臺(tái)綜合性農(nóng)業(yè)機(jī)械。“這是我們第二次參加泰國農(nóng)機(jī)展，集團(tuán)非常重視這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。”周志文告訴我們，常發(fā)集團(tuán)已在越南、緬甸、柬埔寨等地區(qū)有了較好的市場(chǎng)發(fā)展，為了更好地“敲”開泰國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的大門，常發(fā)集團(tuán)根據(jù)泰國當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)特色和農(nóng)機(jī)裝備水平，對(duì)已有的拖拉機(jī)、水稻收獲機(jī)等相應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代，更好地適應(yīng)泰國市場(chǎng)。“我們正在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商洽談，免費(fèi)為當(dāng)?shù)赜脩籼峁C(jī)器，并在曼谷大城府設(shè)立了常發(fā)分公司，分別對(duì)用戶進(jìn)行培訓(xùn)以及維修保養(yǎng)服務(wù)，讓用戶認(rèn)可中國制造，不僅僅只是個(gè)開始。”

　　而作為占據(jù)此次最大展臺(tái)的愛科，則將注意力集中在泰國的甘蔗機(jī)械化發(fā)展上。“泰國市場(chǎng)很有趣，除了水稻作業(yè)外，甘蔗種植也是關(guān)注的焦點(diǎn)，我們一直在研究這一市場(chǎng)。未來將向這一方向努力。”ShaneSnijders說，相比凱斯紐荷蘭和約翰迪爾，愛科的甘蔗機(jī)械相對(duì)體型較大，更加適合泰國甘蔗機(jī)械化發(fā)展，未來將會(huì)鎖定這一市場(chǎng)，尋求戰(zhàn)略合作。

　　植保無人機(jī)“飛”入泰國

　　除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)機(jī)械外，在中國剛剛興起的植保無人機(jī)更是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，“飛”入泰國。在展區(qū)，不僅有泰國當(dāng)?shù)氐闹脖o人機(jī)械，還有來自中國的農(nóng)機(jī)巨頭大疆和極飛。他們紛紛表示，作為一年四季可種植水稻的泰國，植保無人機(jī)是該國未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向。

　　在展場(chǎng)，無論是中國的植保無人機(jī)展臺(tái)還是泰國本土企業(yè)，都是一派人潮涌動(dòng)的景象，他們說著不一樣的語言，表達(dá)的卻是相同的意思，更體現(xiàn)了用戶對(duì)植保無人機(jī)的渴望。我們?cè)拇瓮涤诖蠼古_(tái)，每每都是一樣的景象。“大疆最初發(fā)展的海外市場(chǎng)是韓國和日本，當(dāng)?shù)卮蠼脖o人機(jī)保有量已經(jīng)超過1000多臺(tái)，日本、韓國地塊較小，人工成本高，植保無人機(jī)市場(chǎng)發(fā)展快速。”大疆銷售主管鄧偉光告訴我們，泰國水稻耕種面積是中國的1/3，所以泰國將是大疆下一個(gè)發(fā)展的主要目標(biāo)、中心市場(chǎng)。

　　相比傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)，植保無人機(jī)要想打入泰國并非易事。鄧偉光坦言，泰國主要是以人工噴灑為主，由于人工成本較低且對(duì)植保作業(yè)意識(shí)淡薄，所以無人機(jī)的推廣進(jìn)度不會(huì)像其他國家那么容易。首次參展的昆明得一科技有限責(zé)任公司職工小秦也深有感觸，“用戶對(duì)無人機(jī)很感興趣，多數(shù)在詢問性能、機(jī)器效率以及價(jià)格等相關(guān)問題，但是真正實(shí)現(xiàn)推廣還需一段時(shí)間。”據(jù)了解，該公司是極飛農(nóng)機(jī)的代理商，此次參展正是受清邁農(nóng)業(yè)大學(xué)的邀請(qǐng)，向用戶展示植保無人機(jī)的優(yōu)勢(shì)。

　　今年，泰國對(duì)無人機(jī)進(jìn)口提出了新要求，在法律法規(guī)上進(jìn)行了大幅度收緊政策，導(dǎo)致部分農(nóng)機(jī)企業(yè)無法在泰國銷售植保無人機(jī)。“相比之前，現(xiàn)在進(jìn)口前就需要把每臺(tái)植保無人機(jī)的SM碼在泰國相關(guān)政府部門進(jìn)行登記，每一位無人機(jī)操控員還需去政府部門做登記。目前來看，大疆算是第一家也是唯一一家在泰國有合法進(jìn)口渠道的無人機(jī)企業(yè)。”鄧偉光說，大疆在泰國曾進(jìn)行了對(duì)比試驗(yàn)，一天的作業(yè)面積可超過1000畝，相比泰國原本的噴灑方式，效率大幅提升。同時(shí)，為了更好地拓展市場(chǎng)，大疆代理商基本都是本地人，他們交付每位購買者后都會(huì)進(jìn)行2—3天的培訓(xùn)，確保會(huì)使用和簡(jiǎn)單維修。鄧偉光預(yù)測(cè)，2018年大疆無人植保機(jī)在泰國將會(huì)實(shí)現(xiàn)較快增長。昆明得一科技則是將目標(biāo)鎖定與高校合作，讓用戶更早地關(guān)注植保，關(guān)注無人機(jī)。