總體來看，原料價格的波動短期對復(fù)合肥市場影響不大。就全國市場來看，目前復(fù)合肥企業(yè)的開工率維持低位，這主要是由行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩所影響。隨著施肥水平及化肥效果的提升，化肥利用率的逐步提高，施肥量會逐步降低；由于我國的化肥復(fù)合率還處于較低水平，隨著復(fù)合率的提高，產(chǎn)能供應(yīng)還將加劇這就決定了在未來很長一段時間內(nèi)，復(fù)合肥的價格難以走高。

　　記者：近期，氮肥價格出現(xiàn)下跌，而磷肥價格企穩(wěn)回升。您認為這對復(fù)合肥市場有何影響？

　　李劍：總體來看，原料價格的波動短期對復(fù)合肥市場影響不大。目前山東等地的尿素價格已經(jīng)跌至1500元/噸以下，這個價格對尿素企業(yè)來說，大部分已經(jīng)處于虧損狀態(tài)，如果價格再跌的話，企業(yè)可能會停產(chǎn)保價，所以目前的尿素價格基本已經(jīng)處于底部，向下的空間有限；對于磷肥來說，受到磷礦石漲價的影響，一銨價格漲勢明顯，目前湖北地區(qū)55%粉狀一銨主流成交價升至2000元/噸左右，二銨全國主流出廠報價穩(wěn)定在2650-2700元/噸，發(fā)往東北主流到站價在2900-2950元/噸左右，相對來說，磷肥價格有點偏高，上升空間較小；而鉀肥市場，氯化鉀價格在緩慢下行，目前港口進口60%大紅顆粒鉀的主流報價在2320元/噸左右，山東、東北等地擠壓大顆粒的報價在2200-2250元/噸，銷售并不理想，雖然目前價格已經(jīng)處于低位，但受到全球產(chǎn)能擴張的影響，上漲空間有限，而硫酸鉀價格目前出廠價格依然維持在3500-3600元/噸的高位，后期下行空間較大。雖然原料價格的波動決定著復(fù)合肥的生產(chǎn)成本，但由于復(fù)合肥市場反應(yīng)相對滯后，所以近期價格并無明顯變化。

　　記者：目前復(fù)合肥冬儲市場雖開始啟動，但走貨緩慢，無論是復(fù)合肥企業(yè)報價還是經(jīng)銷商冬儲備貨都較謹慎。您認為復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的定價策略？

　　李劍：原則上講，穩(wěn)定的定價策略更利于保證經(jīng)銷商利潤。企業(yè)可以根據(jù)原料的變化情況對復(fù)合肥的價格進行定價，并且在一定的時期內(nèi)保證價格維持穩(wěn)定，在原料上漲時候，能保證經(jīng)銷商的利潤，在原料下跌時，企業(yè)利潤相對會增加。但穩(wěn)價的定價策略并不適合所有的復(fù)合肥品種，對于差異化大的品種來說，比較適合應(yīng)用這種定價策略。由于差異化大的產(chǎn)品都具有一定的附加值，利潤空間相對較大，穩(wěn)定的定價策略足以保證原料價格發(fā)生變化時，經(jīng)銷商和企業(yè)都能夠盈利；而相對于同質(zhì)化嚴重的一些產(chǎn)品來說，即便是強勢的品牌，也不一定適合穩(wěn)定的定價策略，由于市場競爭激烈，企業(yè)利潤空間較小，企業(yè)定價應(yīng)該隨行就市，否則就會虧損。

　　記者：目前原料市場的低迷除了出口的影響外，主要原因就是復(fù)合肥行業(yè)需求量較低，據(jù)統(tǒng)計目前復(fù)合肥行業(yè)的整體開工率僅維持在30%左右。您認為造成復(fù)合肥開工率較低的主要原因是什么？

　　李劍：就全國市場來看，目前復(fù)合肥企業(yè)的開工率確實維持低位，這主要是由行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩所影響。總體判斷，未來復(fù)合肥的需求量是越來越小的，而化肥的復(fù)合化程度要逐步提高，也就是說，隨著施肥水平、化肥效果的提升，化肥利用率的逐步提高，施肥量會逐步降低；由于我國的化肥復(fù)合率還處于較低水平，隨著復(fù)合率的提高，產(chǎn)能供應(yīng)還將加劇。這就決定了在未來很長一段時間內(nèi)，復(fù)合肥的價格難以走高。客觀判斷，未來3-5年，復(fù)合肥的價格將維持低位運行。

　　記者：面對復(fù)合肥市場持續(xù)低迷的形式，復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對？

　　李劍：面對這種形勢，企業(yè)和經(jīng)銷商之間應(yīng)該建立一種合作供銷的關(guān)系，而不是博弈。長期以來，化肥廠商之間都是在進行零和博弈，而這種博弈的只能是單贏，在新的形勢下，廠商不但要加強合作，更應(yīng)該緊密合作，廠家還應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷商去解決實際問題，只有加強合作，才能實現(xiàn)廠商雙贏。目前復(fù)合肥冬儲進度遲緩正是廠商博弈的真實寫照，而一些與經(jīng)銷商合作較好的企業(yè)已經(jīng)出臺價格或進行聯(lián)儲聯(lián)銷在保證經(jīng)銷商利潤的基礎(chǔ)上，冬儲正在有序進行。