在剛剛過去的春耕銷肥拉鋸戰(zhàn)里，全國不少省份的渠道商和農資生產企業(yè)敗下陣來。其中，一向備受農資人青睞的東三省市場更遭遇“滑鐵盧”，一些經銷商的銷量減少直逼30%甚至更多。此外，據業(yè)內人士透露，由于市場不景氣，某些企業(yè)無奈地將肥料調出東三省。

　　而奇怪的是，記者采訪的多位東三省種植戶和經銷商認為，當地農民的用肥總量并未急劇銳減、種植結構也沒有大幅調整。為什么企業(yè)和經銷商的銷量驟降?

　　調研：種植結構、用肥量變化小

　　遼寧省開原市八棵樹鎮(zhèn)夏家村種植戶徐華龍告訴記者，當地清明節(jié)前后滴雨未下。政府為了解決澆水困難的問題，也曾幫助農民免費打井，但是換了4、5個地方，深入地下20~30米依然沒有打出水，只能放棄。即便農民有心放棄瓊改種其他作物，客觀環(huán)境也并不允許。絕大多數農民還是選擇種植比較抗旱的玉米品種，種植結構調整面積微乎其微。

　　此外，土質也是阻礙農民改變種植品種的因素之一。該地屬于遼寧的北部半山區(qū)，往年農民也嘗試過種植大豆或其他作物，但一季后的收益不如種玉米。農民也就不折騰了。

　　遼寧省開原市城東鎮(zhèn)，有著三十年的種植經驗的孟憲強，向記者訴說了他不敢輕易改種的原因。雖然現在國家出臺了多項支持大豆種植的政策，他也動過心。但是由于當地人祖祖輩輩種玉米，改種大豆后根本找不到專業(yè)的人指導種植技巧。“種植大豆的收益不確定性比較大。雖然一畝地能比玉米能多賺400來塊錢，但是大豆在管理上更復雜，容易出現病蟲害，還需要投入大量人力管理。沒有專業(yè)人指導，我不敢輕易改種。”孟憲強說。

　　此外，機械化程度高的地區(qū)因播種機、收割機等改造費用高、小面積種植的農產品無法進入優(yōu)質收購渠道等問題，令農戶在結構種植調整上謹小慎微。

　　另外，在記者走訪中發(fā)現，雖然玉米價格有所下跌，但用肥需求并未極劇下降。“雖然現在玉米價格不盡人意，但是能怎么辦呢?地該種還是得種，化肥該用也還得用，只不過少用點罷了。”徐華龍介紹，以往，當地每年一畝地用肥約130斤左右，今年減少到了110來斤，減量不很嚴重。這種情況在東三省是普遍存在的。

　　現象：銷量銳降五成、利潤驟降

　　記者按邏輯推斷，造成今年農資經銷商和生產企業(yè)叫苦的原因，可能是因為東三省種植結構調整，以及農戶施肥量驟降而引發(fā)的。然而采訪中卻發(fā)現，這一判斷缺少相應的證據支持。經銷商和企業(yè)反映的銷量驟降卻又是實實在在發(fā)生的。

　　遼寧沈陽批發(fā)商王彥敏用“前所未有的清淡”形容春耕銷肥。“至今市場也沒啟動。雖然年前、年后分別鋪了兩批貨，但是走量一茬不如一茬。以前賣肥還有個小高潮，今年極其清淡的就結束了。”王彥敏預判，按照今年這種情況，全年最好銷量也就4萬多噸，這相比去年將減少約34%。

　　對此，遼寧蓋州金界源農資有限責任公司總經理徐貴龍則更為悲觀。“今年的市場直到3月份才有點啟動。往年一年銷量1萬多噸?？烧者@個苗頭，今年銷量恐怕要打對折了。”據徐貴龍說，當地跟他處境相似的經銷商不在少數。

　　經銷商銷量慘遭“滑鐵盧”，農資生產企業(yè)也未能幸免。吉林市輝隆肥業(yè)有限公司總經理陳虎感嘆，近幾年，尤其是今年一季度，正規(guī)復合肥和摻混肥廠家在東三省的生存狀況異常艱難：“前期原材料價格比較低，后期漲的很厲害，這給一些具備資金實力的生產企業(yè)，創(chuàng)造了一定的利潤。但是整體來說，大部分企業(yè)出廠價都壓的很低，盈利微薄。”據陳虎介紹，盡管一季度中吉林市輝隆肥業(yè)依托成熟的網點和對市場的把握，業(yè)績不降反增。但確實有些農資生產企業(yè)一季度的銷量減少超過20%。

　　這些經銷商和生產企業(yè)減少的銷量是被別的渠道挖走了嗎?

　　深挖：銷量暴跌背后的隱情

　　據記者多方了解，新型經營主體攀升、土地流轉和托管業(yè)務規(guī)?；⒑鲇茍F嚴重爆發(fā)、糧食價格低迷以及種植結構調整等問題，是今年農資人公認的影響東三省農資市場銷量的重要原因。

　　種植大戶、合作社、家庭農場數量增加較大，他們直接從廠家議價拿貨的買肥模式，給經銷商施加了最大的壓力。遼寧鞍山中臺化肥經銷處任會讓觀察，盡管目前為止，當地真正有規(guī)模的新型經營主體還不太多，今年的發(fā)展速度迅猛。另外，當地的大面積土地托管業(yè)務也日趨成形。任會讓說，今年臺安縣的一個朋友，一口氣托管了4000多畝地。這些土地需要的農資產品，以及從種到收的全過程，都由土地托管公司承包下來。他一畝地付給朋友400塊錢。他了解到，還有外來的投資者在當地投資農業(yè)。一家廣東公司今有年意在黑龍江撫遠縣承包100萬畝地種水稻，所需農資也都是從生產企業(yè)直接購買的。任會讓感慨，外來資本的介入和種植大戶的增加固，令經銷商愈來愈難做。

　　此外，因今年忽悠團嚴重爆發(fā)而導致正規(guī)廠家和經銷商頻受沖擊的現象，也成為經銷商“吐槽”最多的一個點。“以前忽悠團也有，但是今年格外嚴重。而且標識不規(guī)范的小廠家也特別多，今年一季度，光在公主嶺就查處了10多家。”一位業(yè)內人士反映，今年在東三省有一種含氨基酸摻混肥賣的特別好，包裝袋上標注含有55個養(yǎng)分(28-15-12)，但仔細看才發(fā)現，50公斤的摻混肥中，80%都是氨基酸顆粒。也就是說，氮磷鉀以及硫等元素的養(yǎng)分只占20%。但農民看不明白，貪圖少花了20多塊錢，認為自己也買到了含量相同的肥料。王彥敏說，這些小廠家的鋪貨速度還非常之快：“當地遍地都是標識不正規(guī)的小廠家，他們翻著花樣地騙農民買肥。今年我們到基層鋪貨的時候才發(fā)現，這些肥早就悄無聲息的鋪進好多個村了。這真是把我們正規(guī)渠道沖擊得夠嗆。”

　　另外，糧食價格低迷和種植結構調整對農資銷量的不利影響也不容忽視。“本來玉米價格不高，老百姓就不專注種地了，結果今年還干旱，農民就更不舍得買肥料了。往年到這時節(jié)農民都會追施尿素，今年恐怕很多人就不肯追施了。”遼寧開原八棵樹鎮(zhèn)夏家村種植戶徐華龍說，今年便宜的肥料在當地銷量還可以，但是品牌肥料由于價格高，銷量減少的較多。針對種植結構調整，黑龍江雞西市合作社負責人楊泗花表示，今年東北部分冷涼地區(qū)的玉米調減面積比較大，原先一畝地用化肥0.6~0.7噸，改種大豆后，一畝地只用0.2~0.3噸肥，這也是部分地區(qū)經銷商銷量下降的原因。

　　經銷商徐貴龍無奈地說。“現在的農資生意是食之無味、棄之可惜。我舍不得放棄，但是確實賺不到錢。”

　　措施：市場艱難，如何突圍

　　任會讓直言，不遠的未來，純粹專注于低買高賣的農資經銷商必死無疑?，F代農業(yè)需要的是先進的生產技術+先進的農資產品。農技服務一定會成為農資經銷商的標配時，徐貴龍認為，大家會一起努力擴大農技服務范圍，加長服務時間。

　　陳虎表示，當前生產企業(yè)正在不斷“創(chuàng)新營銷模式、升級產品品類、增強工藝技術、提高服務能力”。這些舉措可以令企業(yè)更好地服務農民，保護市場份額。針對經銷商這個環(huán)節(jié)會不會被取代的問題，陳虎表示，廠家并不愿意為了一時利益而把經銷商這個環(huán)節(jié)跳過去。有些經營能力存在問題經銷商會被取代。企業(yè)希望借重經銷商對接下游市場，大家一起策劃產品推廣活動服務用戶，共同開發(fā)市場需求。

　　此外，對于忽悠團和標識不規(guī)范小廠家的沖擊，陳虎表示，規(guī)模種植者趨向于專業(yè)化、年輕化。這對于正規(guī)企業(yè)和渠道的發(fā)展絕對利好。王彥敏說，淡季的時候，不少企業(yè)都會下鄉(xiāng)教農民如何辨別真假肥料。同時呼吁政府能夠繼續(xù)加大打假力度，讓忽悠團和違規(guī)企業(yè)無處遁形。

　　雖然今年東三省的市場極難做，但多數企業(yè)和經銷商還是認為，他們有生存和發(fā)展空間，能夠更好地服務農業(yè)。