想想看，除了口味上的本質(zhì)差別外，“梨中之王”的庫爾勒香梨和走出新疆的其他水果最大的不同點是什么？
答案是：每一個進入消費者口中的香梨，都有著金融市場“牛股”的特征，并且穿越了牛熊的界限。
由于只有在庫爾勒的土地上才能出產(chǎn)獨特口味的香梨，每年有限的產(chǎn)量，意味著它是新疆最為搶手的水果。而來自全國的水果收購商們激烈而充分的競爭，又讓它具備了“牛股”的特質(zhì)，數(shù)十年的收購競爭所形成的秩序，更讓它長盛不衰、穿越了“牛熊”。
9月3日，正是今年庫爾勒香梨大規(guī)模出疆的前夜，在庫爾勒香梨核心產(chǎn)區(qū)沙依東園藝場（下稱“沙依東”），《第一財經(jīng)日報》記者目睹了庫爾勒香梨從人工采摘到包裝，再運入冷庫，并最終出疆的全過程。
在香梨整個流通鏈條上，對于消費者，香梨是美味的水果，但對于水果收購商，它意味著冒險，因為來年春夏時分，全國水果市場行情才能決定他們是否能賺錢。
奇貨可居
“庫爾勒香梨和大棗不一樣，大棗全國都可以種，但香梨的地域性很強，就庫爾勒才是香梨的主產(chǎn)區(qū)，可能是土壤、氣候等因素，其他地方種不出它的味道。”7月27日，在沙依東場部，副場長魁丹對本報記者說。
這也注定了庫爾勒香梨身為“奇貨”的身份，而沙依東則是庫爾勒最老牌的香梨種植農(nóng)場。
魁丹介紹說，沙依東建場可追溯到1959年，“當(dāng)時庫爾勒組建園藝場，目的就是規(guī)模種植香梨。開始沒有種植技術(shù)，是從東北請來的蘋果師傅摸索出來的，1962年香梨才大面積鋪開。”而目前，沙依東6萬余畝的土地中，果園面積就有4.2萬畝。
香梨走向疆外，也經(jīng)歷了一條不尋常的路。“最早庫爾勒香梨是在上世紀(jì)70年代末，通過香港貿(mào)易公司走向海外，那時候是易貨貿(mào)易，香梨換汽車。那時候香梨就很受歡迎，并通過香港帶動了東南亞市場。”魁丹說。
而與時下沙依東香梨種植面積只占全疆（接近50萬畝）不到1/10的比例不同，魁丹表示，當(dāng)時香梨種植面積比較集中，沙依東占據(jù)了其中1/2的比例，“產(chǎn)量也很少，全部也就1萬～2萬噸，香梨在東南亞非常緊俏，有梨就能賺錢。”
魁丹介紹說，1994年外貿(mào)體制改革后，有更多的外貿(mào)商將香梨帶到深圳，再去到國外。2000年左右，東南亞市場飽和，庫爾勒香梨又取道廣州江南果菜批發(fā)市場進入南方沿海經(jīng)濟發(fā)達城市。
“香梨是從高端市場逐步走向水果店的，開始只有收入較高人群才能消費得起，國內(nèi)市場不比出口差。除了東南亞市場，北美、歐洲等市場能出則出，不能出就算了。”魁丹說。
國內(nèi)市場巨大需求背后，2000年至今，魁丹透露，香梨收購價格一直在往上走，而每年前來收購香梨的水果商，“數(shù)都數(shù)不清”。2009年至去年，香梨收購價格穩(wěn)定在6元/公斤左右。
發(fā)展至今，庫爾勒香梨也形成了一套完備的產(chǎn)業(yè)鏈?？け硎?，香梨從種植、包裝、冷鏈、物流整個鏈條都很透明，“我們企業(yè)是放開的，誰都可以采購，不會有任何限制，價格自己談。”
香梨牛市的秩序
在沙依東，樹齡超過50年的香梨樹只有1萬畝左右，由于樹齡越老，口味就越好，它們也正是每年香梨收購最搶手的目標(biāo)。盡管是自由競爭，但對于一個已經(jīng)形成數(shù)十年的香梨收購市場，有著它的秩序。
一位在沙依東收購香梨已有十幾年歷史的收購者對本報記者透露，每年一般5月，他們就會在沙依東附近轉(zhuǎn)悠，并看香梨結(jié)果的情況，然后和農(nóng)戶談價格、訂園子，還有一些外地收購者不熟悉地頭，則會雇用本地買手來和農(nóng)戶談。
農(nóng)戶們選擇收購商，既定秩序下，價格也并非是唯一標(biāo)準(zhǔn)。
“有時候別人收購只要大的，不要小的，我們大小全收，也不亂扣雜，碰到價格不好的年份，別人不要我們也收。”上述收購者說，“收購香梨是將心比心的活，農(nóng)民有時候?qū)幵竷r格稍微低點賣給長期客戶。”
每年9月，香梨根據(jù)當(dāng)年氣候涼熱開始卸果。由于香梨皮薄很容易碰傷，只有人工把它采摘下來，在四隊果園的一角，一個維吾爾族果農(nóng)正在給剛剛摘下的香梨包上一層防止碰傷的網(wǎng)狀防護套，然后放進塑料運轉(zhuǎn)框里。
包裝到一定數(shù)量后，運轉(zhuǎn)框會被裝車，然后運進附近的冷庫，在冷庫門口，運轉(zhuǎn)框里的香梨，還需要再次重新分揀裝到水果收購商已經(jīng)制作好的商品紙箱中，然后入庫。
到此，水果商真正的戰(zhàn)役才剛剛開始，決定他們是否賺錢，并不在時下，而在于明年春夏之交。
一位來自中國臺灣的水果商人對本報記者表示，操盤這種水果貿(mào)易不僅需要在當(dāng)?shù)赜心苁盏截浀馁I手，也要有足夠雄厚的資金實力，“穩(wěn)妥一點需要2000萬元的資金量。”此外，過年前和過年后發(fā)貨也是一門學(xué)問。
“通常過年前一個月大家都是要賠錢的，但你還是要發(fā)貨，市場地位要把持住，過年后的四五月份，市場上水果相對稀缺，這時候才是決戰(zhàn)時刻。”上述臺商說，“后面你在冷庫里還剩多少貨，決定著你能賺多少，順利的話能賣到”七一“。”
“外來者”挑戰(zhàn)
由于每年市場行情不一樣，既定秩序下的香梨收購市場，同時也會有“外來者”的挑戰(zhàn)。
“去年因為內(nèi)地水果受災(zāi)，是百年一遇的大牛市，凡是做香梨的都賺大錢了。”在沙依東四隊，一位香梨大買手對本報記者說，“收購成本不到100元/筐的梨子，到后面賣到了250元/筐，一條庫放1萬筐，就能賺上100多萬元。”
這也導(dǎo)致今年更多“外來者”的涌入。“以前沒做過香梨生意的人今年都來收梨了，夸張得很。”上述大買手說，相比于去年6元/公斤的收購均價，今年香梨的最高收購價已飆至10元/公斤。
對于持續(xù)經(jīng)營香梨市場的水果收購商，“外來者”的突然出現(xiàn)并不是件好事情，因為為了能收購到香梨，他們往往會選擇提價策略，面對來年不確定的市場，提價就意味著風(fēng)險。
“因為是第一次來，他們（外來者）往往不會收購多少，但抬高了價錢，這對于大水果商就意味著風(fēng)險，他收上千噸，你收上萬噸，來年要是賣不上價，他虧幾十萬元，你就可能虧損上千萬元。”上述大買手說。
更長遠(yuǎn)地來看，這種價格的擾動，對整個香梨市場也不是個好事情。“如果來年行情不好，今年收購價又高，大家都賠錢了，那么收購香梨的人就少了，又會導(dǎo)致收購價格下跌，價格大幅波動反而更傷害農(nóng)民利益。”上述臺商說。
“我們更希望看到的是收購價格平穩(wěn)地上升。”魁丹說。
來年市場行情好壞的決定因素又是什么呢？一位庫爾勒當(dāng)?shù)叵憷驿N售商表示，當(dāng)然是市場的需求，這與全國水果豐產(chǎn)面積密切相關(guān)，對于他們而言，對全國水果市場信息的掌握程度也變得非常關(guān)鍵，而今年因為極端天氣，水果市場價格或許還會走高。
“外來者”帶給庫爾勒香梨的另一個苦惱是，“一些商人在香梨還沒成熟時就收走了，流入內(nèi)地大家都覺得香梨不好吃了，但實際上那不是真正的庫爾勒香梨。”另外一位香梨買手說。
由于今年氣候比較涼，沙依東的香梨園子，多數(shù)將在9月5日才開始陸續(xù)卸果，但沙依東外，香梨的流通已經(jīng)開始了。
9月3日，在庫爾勒霍拉山下，本報記者看到，一輛滿載香梨、載重23噸的大型貨車已經(jīng)出發(fā)，司機表示，經(jīng)過星星峽出疆，再到蘭州南下，經(jīng)過日夜不停的行駛，3天之后他們就會抵達鄭州的水果批發(fā)市場。
